2012年10月03日

営業ロールプレイング(定義編)

営業力や商談力の強化策として「ロールプレイング」の重要性が再び注目されてはじめている。

このロープレ、営業研修では今や「定番」になっているカリキュラムであり、もちろん、弊社の営業研修でも導入率は相当高い。

なぜ、営業にロープレが必要なのか?

これは、あえて言うまでもないが、実践現場(商談)での「適応力」を養うために効果てき面だからである。

営業主体の企業であれば、ロープレを社内訓練として導入しているところもあるが、私の知る限りでは、多くの企業において『社内訓練率が高い』とは一概に言い切れない。

また、『営業研修でロープレを実施したとしても、本当に営業力強化⇒即、成果に結び付くのか?』と言った、「ロープレ懐疑論」を抱いている企業担当者もいる。

このような実態をふまえ、まずは「営業ロープレの定義」について触れてみることにする。

まず、身近に「ロールプレイング」といったら、何を思い浮かべるだろう?

ある程度の年代?までの人は、TVゲームソフトの「RPG(=ロールプレイングゲーム)」を連想する人も多くいるのではないかと思う。

このRPGとは、ゲームソフトの人気カテゴリーの一つで、「スーパーマリオ」や「ドラクエ」、「ファイナルファンタジー」などが昔から有名(?)である。

もし、「RPGはどんなゲームなの?」と聞かれたらどんな説明が適切なのだろうか?

私が答えるとしたら、きっとこう言うだろう。

「RPGとは、バーチャル(仮想)の世界で与えられた役割(主人公)になりきり、その使命を果たしながらゴールを目指していくゲームのことだよ」と。

さて、これでピンと来た人は実に勘がいい!

なぜならば、RPGの説明の中で「ゲーム」という言葉を「トレーニング」に置き換えるだけで、『営業ロープレの定義』がそのまま説明できてしまうからだ。

では、営業の世界で『役割』 『使命』 『ゴール』 とは何か?

これをひも解けば、「営業ロープレの本質」が見えてくるかもしれない。

仮に、営業の役割を「お客さんとの接点づくり」とし、使命を「受注獲得で収益をあげる」こと。そして、ゴールは「目標(予算)の達成」にすると、営業ロープレの定義はこうなる。

「営業ロープレとは、営業マンとしてお客さんとの接点をつくりあげながら、受注獲得により収益をあげ、最終的に目標達成を目指すためのトレーニングである」

こうした定義を見ると、営業ロープレが「万能なトレーニング」のように思えてくる。

しかし、それは違う。

つまり、営業ロープレは「万能ではない」ということだ。

では、営業ロープレのトレーニング領域はどこか?

それは、「商談プロセス」の領域にあるのだ。

冒頭で、営業ロープレは、実践現場(商談)の「適応力」を養うために効果てき面だと言ったが、そこに営業ロープレの本質が隠されているのである。

この続きは、次回「営業ロールプレイング(本質編)」でお伝えするとしよう。


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2012年05月28日

営業研修の裏ソース?

私どもの会社は、企業向けに営業研修を提供させていただいている。

企業の研修というのは、通常、実施のテーマ(目的)があり、それに基づいた一つ一つのカリキュラムの集合体が「研修プログラム」として成り立っている。

外部研修の受講といえば、研修会社などがあらかじめ用意したプログラムを受講するイメージが強いかもしれない。(大学や予備校など決まったテーマの講座が複数用意されており、好きな科目を受講するケースに似ているかな?)

しかし、私たちの研修は「オーダー型」で請け負うことが多く、言ってみれば100の企業から依頼があれば、「それぞれの事情」を考慮して100通りの研修プログラムになるということだ。

「それぞれの事情」とは、実施日数、時間、受講者属性、人数、予算という要素もあれば、研修の目的、カリキュラムの要望、目指す到達点などの違いがある。

また、私たちの研修は「営業に特化」しているとはいえ、そのフィールドは大変広い。

企業ごとに、業種も違えば、商品・サービスも営業スタイルもすべて違う。何より、それぞれの企業が抱える「問題」や「課題」もバラバラである。

特に初めて研修依頼を受ける企業については、企業情報はもちろんのこと、商品・サービスの特性、営業戦略、営業管理体制、営業手法など様々な角度から独自情報やデータを入手したり、分析したりもする。

そこから、「目指すべき到達点」と「現状」のギャップから課題を打ち出し、カリキュラムに落とし込み、進行時間も考慮しながら研修プログラムを最適化させるのである。

これ、簡単そうにみえて実は相当な手間ひまがかかっている。

中には、一時間程度の研修カリキュラムをつくり上げるために、情報の裏づけを取ったり、最新文献や専門書を読みあさってはエッセンスを少しずつ抽出し、紐つけ、グルーピングなどを行い、独自ノウハウを抽入しながらテキスト化やシート化するなどしているうちに、一カ月以上も要する場合もある。

わたしの経験上、時間をかければそれだけ「質の高いもの」が出来ると思っているのだが、当然、ビジネスは「スピード勝負」のところはある。

ということは、1日24時間という制約の中、決められた時間軸で「質の高いもの」に仕上げるためには、「創造する時間をどれだけつくり出せるか」が勝負となる。

そのためには、「それ以外の時間をいかに効率よく最短でこなしていくか」がとても大切な要素。

傍(はた)から見ると、たまに私が机でジッとしている姿を「何してんだろ?」と思う人もいるかもしれない。

しかし、決して無駄に過ごしているわけでなく、私にとってはタイムマネジメントした成果の賜物であり、「貴重な創造タイムに突入中」ということだ。


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