2015年04月26日

営業マインドの定石 【具現化編】

前回、「営業マインドの定石【やる気編】」では、営業という職務をまっとうし続けるためには「責任感」に加え「やる気」が重要な要素になることをお伝えした。

その「やる気」の源が「モチベーション」であり、デキる営業マンは共通してモチベーションが高い。

「将来は、ここを目指すんだ!」
「自分の“夢”を絶対に実現させてやる!」
「自分のあるべき姿はこれなんだ!」

これらを、一言で「将来ビジョン」とするならば、これがまさに「モチベーション」の源である。

しかし、いくらモチベーションが高くても、営業とは結果が常に求められる世界。

日々の行動にどう落とし込み、「具現化」させていくかが求められるのだ。

具現化するために、まず必要になるのは「時間軸」と「数値化」である。

時間軸とは、「いつまでに〜する」、数値化とは、「何をどのくらいやる」と言う指標を打ち出すということ。

これが、「目標設定」である。

目標が定まれば、これを達成させるために行うことがある。

これが、「目標管理」である。

営業と言う職域は、「数値目標」が常に付きまとう。

目標がある以上、それを達成させるのが使命。

そのための計画を立て、日々の行動に落とし込み、その成果(進捗)を常に把握し、修正、改善を行うことで、達成確度をどんどん高めていく必要があるのだ。

つまり、このルーティン(=PDCA)無くして、目標達成は難しいと言える。

しかし、注意しなければならないのが、ルーティン行動が「マンネリ感」を引き起こすこともあり、マインド低下の原因に繋がる可能性もある。

では、これらをどう捉えたら良いのか?

デキる営業マンは、目標数値のみならず、将来ビジョンをしっかり見据えているのだ。

将来ビジョンは、自分にとって何よりも価値がある。

だから、その価値を追い求めるマインドは、常に持続する。

目標は、あくまでビジョンを到達させるための「指標」と捉えているのだ。

課せられた営業目標を達成させた先に何を見据えているのか?

ここを将来ビジョンとリンクさせることで、持続可能な営業マインドが確立されるのではないだろうか。



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2015年04月06日

営業マインドの定石 【やる気編】

前回「営業マインドの定石【ダメ営業編】」では、営業マインドを形成するためのベースは「責任感」であることをお伝えした。

営業という職域は、会社と一心同体。

会社が活動し続ける限り、営業も「これで終わり」ということはなく、常に先を見据えた活動が待っている。

そうすると、「責任感」だけで職務をやり通すことは容易ではない。

そこに必要なものは、やり通すための「やる気」、その源泉が「モチベーション」である。

デキる営業マンは、この「モチベーション」が高い。

モチベーションが高いと言うことは、自身の描く将来ビジョンを実現させようとする強い意志を持っていると言うこと。

自己の職務を責任の名を元に、やり遂げた時のイメージ、さらに、やり続けた先に何を見いだすか?

そして、自分自身の完成形はどのようなものなのか?自分の取り巻く環境に与える作用は?貢献力は?など…

これが、自分にとって「ワクワク感」「正義感」「価値感」さらには「ロマン(女性の場合はメルヘン?)」を強いイメージで見い出せれば、それだけモチベーションは高まるのだ。

自己のビジョンとは、他人がとやかく言うものではなく、まして、他人からの押し付けられて描くようでは意味がない。

さらに、自分の会社というコミュニティで、メンバーすべてが共有しているビジョンもあるはずだ。

そこに、連帯感が生まれ、共に苦しみ、喜び、競い合う環境があるのだから、自身のモチベーション形成に大きな手助けになることだろう。


ここに、モチベーションを持続させ、さらに高めるコツを3つほど取り上げてみよう。

  1.とにかく物事を「ボジティブ思考」で捉えること。
  2.いい意味での「思い込み」を自分にインプットし続けること。
  3.小さな成功体験でもいいから、一つ一つ積み重ねること。


そうすると、やがて自分の潜在意識の中に明確なイメージが刷り込まれ、無意識に描いているビジョンを実現しようとする思考力が身についてくる。

あとは、それを現実的な行動に落とし込むことが出来れば、営業マインドの確立に近づくのだ。

次回「営業マインドの定石【具現化編】」では、実現行動へと導く具現化のマインド形成について考えてみよう。


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2015年03月20日

営業マインドの定石 【ダメ営業編】

前回、「営業マインドの定石【定義編】」では、営業マインドとは「あり方」と「自覚」、そして、その要素には「責任感」、「やる気」、「具現化」の3つの要素があるとお伝えした。

今回は、要素1つめの「責任感」について考えてみよう。

営業職の責任感について語るには、「ダメ営業」の傾向について知るとわかりやすい。

営業マンを大きく2つに大別すると「売れる営業マン」と「売れない営業マン」ということになる。

しかし、「売れない営業マン=ダメ営業」と一概に決めつけることはできない。

なぜならば、売れる営業マンにも「ダメ営業」は存在するからである。

では、ダメ営業の特有の資質とは何か?

まず、あるものとしては、「自分勝手」が目立つ点である。

つまり「自分さえ良ければそれでいい」と言う考え方。

次に、ないものとしては「ひたむきさ」である。

これは「努力を惜しみ小手先で何とかしよう」と言う考え方。

この2つ資質の共通点は「責任感のなさ」から行動に表れる。

責任感とは、成功失敗を問わず最後までやり遂げようとする意思と姿勢である。

それが「ない」と言うことは、ちょっと小手先でやってみてうまく行けばシメタモノ、
うまく行かなかったら適当な理由をつけて投げ出すということである。

これは、営業職に限ったことではないが、自分が会社から与えられた職務は「責任を最後までまっとうするんだ」と言うマインドこそ、すべてにおけるベースであることは間違いない。

しかし、営業職はこの「責任感」だけで持続的に目標を達成し続けることは難しい。

それにプラスして「やる気」が必要になるのだ。

次回、「営業マインドの定石【やる気編】」では、デキる営業マンの共通資質である「モチベーション」について考えてみよう。


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2015年03月02日

営業マインドの定石 【定義編】

「うちの営業マン達に営業マインドを注入してほしい!」

こんな研修依頼が、弊社にはよく寄せられる。

『営業マインド』…

改めて考えると、極めて抽象的な言葉である。

マインドとは、意識や精神などを意味しているそうだが、
私流に表現すると「あり方」と「自覚」という言葉の方がおさまりが良い。

「あり方」とは、物事の認識や捉え方の適正な状態を確立させること。

そして「自覚」とは、自己の立ち位置を悟り、行動に紐づけすることである。

ここに「営業」と言う言葉を加えると「営業マインド」となるが、
では改めて「営業」について考えてみよう。

営業活動とは、言い換えると「収益を生みだすための活動」である。

収益は、会社が維持、繁栄するための生命線と言って良い。

まずは、きれいごと抜きに、ここを押さえることが基本である。

収益=利益=儲け

つまり、「もうけを出す」ことが営業にとって至上命題なのだ。

しかも、単発的ではなく「持続的」にである。

では、どれくらいやれば良いのか?

それが、組織や個々に与えられた「達成目標(=タスク、ノルマ)」である。

目標を達成させること

これだから営業という職域は、非常にわかりやすい。

しかし、目標を持続的に達成させることは容易ではない。

それを根本から支えるのが、個々の「営業マインド」と言うわけだ。

冒頭で、私流に表現すると「あり方」と「自覚」と申し上げたが、その要素は大きく3つ。
1つは、「責任感」2つ目は「やる気」、3つ目は「具現化」である。

次回、「営業マインドの定石【ダメ営業編】」では、マインド欠如からくる営業マンの傾向から、1つ目の「責任感」について考えてみたいと思う。


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2014年05月25日

新ビジネス理論:お客様は「神様」なのか?

「お客様は、神様である!」

このようなスローガンを掲げる企業や、これを心情としている商売人も多くいることだろう。

売り手側に立ってみれば、別にこのこと自体に否定も肯定もする気はない。

但し、買い手側が「私はお客だから神様だ!」と思うものではないことは確かだ。

大事なのは、売り手側が「なぜ、お客さんを神様に例えるのか?」という明確な理由づけ、そして、具体的に「何をするのか?」ではないだろうか。

なぜなら、これらをはっきりさせないと現場のスタッフは混乱するからだ。

まず、「お客様」。

これは、一体「誰」を指しているか?

「客」とは、広義にはすべての消費者をはじめ、自社の事業ドメインである市場とも捉えられるし、見込客、来店客、反響客、顧客、得意客も含まれる。

これらすべてを「神様」とするのか?それとも、特定の客を「神様」とするのか?

では次に、「何をするのか?」を考えてみよう。

これは本来、お客様を神様に例える「理由」から紐づけされるものである。

ただ単に、「お客さんはわが社にお金を落としてくれるから」と言った理由では、話にならない。

もっと掘り下げてみてほしい。

お金を落としてくれるには、それだけの理由がある。

例えば、神様として崇める、祀り上げるくらい、最大限の「ホスピタリティ」や「お・も・て・な・し」の精神で、言葉づかい、気づかい、接客態度など、心地よい空間をお客さんに提供する。

こう言ったことであれば、自社の姿勢そのものが他社との差別化につながり、市場競争力を高めることに繋がる。

お客さんは、そこに価値観を感じて「お金を落としてくれる」と言った具合だ。

こういった理由づけが曖昧だと、現場の営業マンやスタッフは、お客さんをまるで腫れ物にでも触るかのように、媚びた口調で、緊張感を丸出しにしながら対応している痛々しい光景を目にすることがある。

お客はお客で、何を勘違いしているのか「お客なんだから神様だぞ!偉いんだぞ!」と言わんばかりに、横柄な態度、常識外のわがまま、不条理な難くせ、マナー違反、ルール無視など平気で行う輩もいる。

これらは、お客さんを神様に例える本筋とは、明らかに逸脱しているだろう。

一方、どこかの飲食店ではないが、店主や従業員が一切の愛想を遮断し、静まり返った店内で、今度は来店客が緊張感を持ってモクモクと食事をしている光景も目にすることがある。

だからと言ってこの店がお客さんを「ないがしろ」にしているわけではないはずだ。

この店は、提供する料理本来の「味」に市場競争力を持ち、「真剣に味わってもらうこと」で顧客満足を勝ち取っているのだ。

この店のポリシーは、おそらく「うちのやり方に不満があれば、それはうちのお客さんではない」ということであり、それでも来てくれるお客さんは、うちにとっての「神様」と思っているかもしれない。

このように「お客様は神様」というのは、ビジネス理論に照らし合せて「どのように捉え、誰に、何をするのか?」から自社の市場競争力に紐づけするための表現方法と言うことだろう。


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