2013年11月05日

営業戦略の定石 【3−C編】

前回 「 営業戦略の定石 【戦略本質編】」 では、次のことを示してきた。

  ・ビジネスは「戦(いくさ)」として認識されていること
  ・戦略とは、戦いに勝つために策略を図ること
  ・勝算が見込める「市場」を選ぶこと
  ・そのためには、自社のシーズを明らかにさせること

特に自社のシーズ要件は、戦うための基本装備であり、そこから事業のドメイン(領域)が見えてくる。

ドメインを明らかにすることで、市場(=戦う場)を特定することが可能になる。

では、肝心の市場であるが、その構造はどうなっているのだろうか。

市場の構図を表す時には、「3C」の視点で捉えるとわかりやすい。

3Cとは、自社(=Company)顧客(=Customer)競合(=Competitor)の頭文字を取ったものである。

ここでポイントになるのは、「自社 ⇔ 顧客」という関係以外に「競合」という要素が加わり、三つ巴(どもえ)の縮図が出来上がることだ。

これは、『 自社を知り、顧客を知り、競合を知らなければ戦いに勝つことができない 』 ことを意味する。

特定した市場とは、言ってみれば「自社のシーズ要件にマッチするであろう顧客の集団」である。

しかし、他社も同じようなシーズ要件を装備していれば、当然に「その市場」を狙いにくる。

これが、「市場競争原理」である。

そうなると、一人の顧客をめぐって奪い合いが繰り広げられる。

これが、「市場シェア争い」である。

特定した市場がどんどん拡大するような状態であれば、例え一回戦で敗れたとしても、次の戦いでリベンジすることも可能である。

しかし、飽和状態、縮小路線の市場では、次のチャンスを待っている間に、どんどん他社にシェアを奪われてしまうのは明らかだ。

争いは避けたい?

それだったら、今後成長が見込める新興市場やブルーオーシャン市場に狙いを定めて、自社シーズ要件を整えればいいのではないか。

確かにそれは言える。

しかし、もし「うま味」がある市場だったら、やがて多くのプレイヤーが参入し、レッドオーシャン化する可能性は高いと言える。

いずれにせよ、早かれ遅かれ「競争」は避けられないのだ。

では、競争優位に立つためにはどうしたらいいのだろうか?

一つあげるとすると、「他社より強力な武器(=競争アイテム)を持つこと」である。

考えてみれば当然の話だが、競争市場で武器を持たず「丸腰」で挑んでもまず勝ち目はないだろう。

と言うことで、次回 「 営業戦略の定石 【競争アイテム編】」では、競争優位な戦い方について追及するとしよう。


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posted by エナジストワークス株式会社 at 07:16| 営業の定石論 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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