なぜならば、市場の現状、先行きを見据えたとき、収益向上、企業成長のカギは「営業」によるところが大きいと言えるからです。
逆に捉えると、「営業部門の機能不全」は、すなわち、「企業の弱体化」を加速させることに繋がります。
企業における営業部門の位置づけは、自社の優れた製品を市場にエントリーさせ、案件を作り出し、受注獲得により収益を生み出すためのプロフットセンターです。
中小製造業の組織体系を見ると、資材、生産、品質、製造、開発、設計、管理などを行う部門があるのは「当たり前」です。
しかし、「営業部門」においては事実上「機能していない」ところも多く見受けられます。
製造業の最も優れた点の一つに、生産・製造に係るプロセス管理があげられます。
材料調達から製造、出荷に至るまで、綿密な工程管理を徹底することで、万一、不良や不具合が発生した場合でも、工程をさかのぼり、いち早く原因を突き止め、対処改善に繋げることが可能になります。
「生産プロセス管理をどう高めるか？」
製造業において、ここに視点が向けられるのも当然と言えば当然です。
しかし、製造業の場合、この生産プロセスの他に、もう一つ大事なプロセスを見落としてはいけません。
それは、「営業プロセス」です。
営業プロセスとは、案件をつくりだし、受注獲得までの一連の流れを示したものです。
生産プロセスにおいて、「可視化」の重要性は言うまでもありませんが、営業プロセスもまったく同じ考え方です。
しかし、現実には営業プロセスが「暗黙知化」されていることが多いのです。
暗黙知化による弊害は、万一、営業プロセス上で不良や不具合が発生した場合でも、責任の所在が不明確になり、問題の原因も見つけられず解決できないまま、改善機会も消失してしまうことに繋がります。
これは、営業部門の機能不全そのものと言えます。
営業部門の不在、機能不全に対する危機感は、個々の企業経営の考え方、現在の経営状態によっても捉え方は大きく異なります。
しかし、多くの中小製造業が「営業力」や「マーケティング力」に対する関心を深めているところから、「収益向上のカギがここにある！」と少なからず考えているからでないでしょうか。
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