2013年09月20日

営業コンサルティング(製造業経営課題編)

日本の製造業、特に中小企業の競争力とは、優れた技術力や確かな品質面であることは疑う余地はありません。

製造業を一言で表すと、まさしく「技術集団」という表現がピタリとはまります。

確かに、「より良い製品、ものづくりを行うためにはどうすれば良いか?」。

ここが、製造業における原点であり、意識や資源を「そこに」集中させた経営スタイルが特徴的でもあります。

その証拠に中小製造業を対象にした、ある機関の調査によると、自社の強みとして「技術力・開発力」を取り上げている企業が最も多いと言うのもうなずける結果です。

しかし、強みだけでなく、「弱み」についても「ある傾向」を示しています。

それは、「営業力」「マーケティング力」に関することです。


    ・自社製品の優秀性、技術力、信頼度など、どう市場にアピールするか?

    ・また、どのように訴求するか?

    ・市場の開拓、販路の拡大をどのように行えば良いのか?

    ・見積や引き合い案件をどのように獲得すれば良いのか?

    ・どのように案件管理を行えば良いのか?

    ・顧客に対して、どのようなフォローを行えば良いのか?


これらの要素は、「技術集団」の視点においては「専門外」の領域であることが多く、意識や資源の集中に「薄さ」があることが「弱み」に繋がっていると考えられます。

特に、二次、三次サプライヤーなど下請け型をメインにしている企業は、親会社を含めた少数大口取引先を持っているケースが多いのも事実です。

これは、反復継続して収益源を確保できることから、営業やマーケティングという行為を深く追求する必要性がなかったのかもしれません。

ではもしも、大口取引先を一つでも失ったら?

考えただけでもゾッとする話かもしれませんが、現実に起こり得ることなのです。

「ロングテールの法則」と言うのをご存知でしょうか。

これは、「ヘッド」と呼ばれる売上上位領域と「テール」と呼ばれる売上下位領域を比べた場合、「テール」の方が総体的に大きくなると言う法則です。

ちょうど頭でっかちのヘビの長〜いしっぽ(=テール)をイメージするとわかりやすいかもしれません。

もちろん、すべてのケースがあてはまるわけではありませんが、少数大口取引先ばかり目を向けるのではなく、多数小口取引先も同時に確保することが売上増大のカギを握ると言うことです。

製造業に限ったことではありませんが、企業経営にとって、「営業」「マーケティング」は、収益に直接的に関わるものであり、企業の生命線であることを忘れてはならないということです。


□■<PR>□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■
エナジストワークス社では、「ものづくり製造業に特化した営業支援サービス」を
行っています。
営業戦略の策定から新規開拓、人材強化、さらには営業アウトソーシングを視野に
入れた万全なサポート体制を整えております。
サービス内容についての詳細は、下記URLにて公開しておりますので是非ご覧ください。
http://営業コンサルティング.com/seizou.html
□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□


右向き三角1『エナジストワークス・コーポレートサイト』 はこちら
右向き三角1『営業コンサルティング支援サイト』 はこちら
右向き三角1『環境ビジネス支援サイト』 はこちら
右向き三角1『営業研修支援サイト』 はこちら
右向き三角1『環境と営業のビジネス支援ブログ掲載一覧』はこちら



posted by エナジストワークス株式会社 at 11:02| 営業コンサルティング全般 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
×

この広告は1年以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。