2013年09月10日

営業コンサルタントの存在意義

先日、とあるメーカーの社長さんからこんな質問を受けました。

  「営業コンサルタントって、本当に営業できるんですか?」
  「営業代行会社と何が違うんですか?」

私は、一呼吸いれてから即答しました。

「確かに、営業コンサルタントと名乗っている人は多くいますが、実際に営業ができるか、できないかは別問題ですよね」

「私の知る限りでも、出来る人はできるし、まったくお話しにならない人もいますしね」と。

確かに、はたから見ると「コンサルタントの価値は何なの?」と疑問に思うかもしれません。

そこで、営業コンサルティング会社と営業代行会社の違いを私流に唱えてみましょう。

いわゆる営業代行や販路開拓支援を行うサービス会社はよく見受けられます。

まず、共通するのはどちらも「営業支援」を手掛けている点ですが、その支援のコンセプトに根本的な違いがあるようです。

有名なことわざに「水を与えるな、井戸の掘り方を教えよ」と言うものがあります。

これは、発展途上の国や地域で干ばつに苦しむ人たちにどのような支援を行うことが良いのかを表したものです。

確かに、直面して飲み水を必要としている人たちに「水を直接渡す」ことで、その場をしのぐことができるかもしれません。

しかし、その飲み水が尽きれば、やがて元の状態に戻ることは明らかです。

苦しんでいる人たちに、本当に必要な支援とは「飲み水を持続的に手に入れられるようにすること」ではないでしょうか。

これらの要素を「営業支援」に置き換えても同じことが言えます。

営業代行や販路開拓業者は、営業支援を必要する企業に対して「人貸し」的な要素が色濃いのも事実です。

確かに人海戦術的なマンパワーのみを要件とするならば、「人貸し」で事足りる場合があるかもしれません。

しかし、その「人」がいなくなれば、やがて元の状態に戻ります。

企業経営とは「一過性の効果」も時として必要ですが、大事なのは「持続可能性の追求」です。

営業の真髄は、「行動力と実行力」であり、自分の会社の営業スタッフでも営業代行会社から送り出されたスタッフが行う場合でも同じことが言えます。

しかし、その“力”を発揮するためには、「戦略的な思考力」「営業基盤」を整える必要があるのです。

まさに、営業コンサルティング会社の支援コンセプトは、「ここにある」と言うことです。


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posted by エナジストワークス株式会社 at 17:21| 営業コンサルティング全般 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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