2013年07月16日

法人営業の定石(BtoB取引編)

前回 「法人営業の定石(法人理解編)」 では、法人特性として次のことを示した。

・法人とは、法の下に共通目的を持った者が集まり、活動する組織体である
・その法人(客先)担当者は、個人とは異なる「別人格」で対応する
・ゆえに、法人として立場上の責任を担い、取引には慎重である

今回は、法人において「取引」をする場合、「その特性とは何か?」を追求してみよう。

まず、取引形態を表す呼称で、BtoCBtoB と言った言葉がよく用いられる。

Bとは、「Business」の略称。
Cとは、「Customer」もくは「Consumer」の略称。

このことから、BtoCは「企業対個人(電子)取引」、BtoBは「企業間(電子)取引」として表現される。

つまり、主体を企業(B)として見た場合、「顧客は誰か?」によって「to B」なのか「to C」なのかの取引形態が決まるというわけだ。

法人営業とは、顧客が「法人(企業)向け」であることから、一般的に「BtoB取引」となる。

では、BtoBの商取引にはどんな特性があるのだろうか?

ここでは大きく3つの要素を取り上げてみよう。

まず、取引特性の一つとして「取引規模の大きさ」がある。

例えば、ペンを購入するケースで考えてみよう。

個人で使うのであれば、一つもしくは家族用や予備用として3本セット位で十分事足りるだろう。

一方の法人の場合、例えばその従業員数が100人いたとしたら、一人1本としてもペンが100本必要になる。

また、ノベルティグッツ(贈答用)として活用を考えていれば、数百、数千という単位で購入を検討することもある。

例え、ペン1本の単価が少額でも、数がまとまるとそれだけ取引規模が大きくなるわけだ。

続いて、BtoB取引の2つ目の特性は、「取引の継続性」である。

企業という組織は、一過性で存在しているわけではない。

反復継続して収益を確保するために、材料調達、製造、輸送、販売網などあらゆるチャネルで、商取引を繰り広げているのだ。

つまり、すべて「継続性」が前提となる。

万一、継続性が確保できなければ、企業活動はストップしてしまい、存亡の危機までに発展する。

そのようなことからしても、安定し、かつ、継続して供給できる相手先(取引相手)を企業は求めているのである。

そして、BtoB取引特性の3つ目は、「利害関係者の存在」だ。

利害関係、わかりやすく言い換えると「しがらみ」である。

これも、個人とは比較にならないほど「利害関係」が絡んでくるのが法人の特性と言えよう。

昨今では、利害関係者を「ステークホルダー」と一括呼称しているが、その者の実態は、株主、従業員、顧客、取引先(バイヤー・サプライヤー)、金融機関、官公庁…など多肢にわたる。

このように、法人とは企業ごとに異なる「しがらみネットワーク」が存在することも頭に入れておくと良いだろう。

以上のとおり、BtoB取引には「取引規模」「継続性」「利害関係」という3つの特性がある。

それらを踏まえて、次回 「法人営業の定石(購買基準編)」 では、企業がどのような視点で物事や購買の判断をするのか、個人と比較しながら法人営業の特性をさらに追及してみよう。


右向き三角1『エナジストワークス・コーポレートサイト』 はこちら
右向き三角1『営業コンサルティング支援サイト』 はこちら
右向き三角1『環境ビジネス支援サイト』 はこちら
右向き三角1『営業研修支援サイト』 はこちら
右向き三角1『環境と営業のビジネス支援ブログ掲載一覧』はこちら


posted by エナジストワークス株式会社 at 07:08| 営業の定石論 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
×

この広告は1年以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。