・ソリューション営業を理解するために「御用聞き営業」と対比させること
・御用聞きの構図から、主体は「お客さん任せ」であること
・そのため、売り手側のスタイルは「受動型」であること
このようなことから、今日の激しい市場競争の中で戦っている企業において「御用聞き営業スタイル」で勝ち残るのは容易なことではない。
「御用聞きから脱却せよ！」
多くの企業トップが営業部門の課題として、このフレーズを打ち出している。
では、「〜脱却せよ！」とは、何を意味するのか？
これは、まさしく「ソリューション営業手法に転換しなさい！」と言っているのだ。
ソリューション営業へ転換させる第一歩は、「御用聞きからのパラダイムシフト」である。
つまり、「受動型」から「能動型」へ、「待ち」から「攻め」への思考転換を図ることだ。
もう少し付け加えて解説しよう。
御用聞き営業は、お客さんのニーズが顕在化してこそ成立する手法。
ソリューション営業は、ニーズを顕在化させて成立させようとする手法。
成立プロセスを見ると、こんな感じになる。
【仮 説】「おや、これって大丈夫なの？」 or 「これ、お客さんは気づいているのかなぁ？」
↓
【検 証】「ちょっとお客さんに聞いてみよう」
↓
【確 証】「やっぱり気づいていたんだ」 or 「でも、あまり意識していないようだなぁ」
↓
【提 起】「じゃあ、もう少し重要性を教えてあげよう！」
↓
【顕在化】（お客さん）「これは、何とかしたほうが良さそうだね」
このプロセスを参考に、前回の「酒屋のお兄さんのケース事例」でソリューション営業スタイルに物語を転換してみよう。
酒屋さん：「奥さん！何か入用ありますか？」
お客さん：「う〜ん、今は特に間に合ってるわ〜」
酒屋さん：「そうですか〜、わかりました」 ← （ここで終われば御用聞き）
↓
（ここから、ソリューションに突入！）
↓
（仮説）「ん？そういえば最近地震が多いけど、万一の非常食とか大丈夫のかな？」
（検証）「ちょっと聞いてみるか！」
↓
酒屋さん：「奥さん！最近特に地震が…」（検証中）
お客さん：「う〜ん、考えたことはあるけど、何もしてないわ〜」（確証）
酒屋さん：「例えば、〜な事態になったらどうします？」（提起）
お客さん：「ちょっと心配よね〜、どんなものを常備するのかしら」（顕在化）
このように、酒屋のお兄さんは見事に御用聞きから脱却し、ソリューション営業スタイルに転換を果たしたのであった。（めでたし、めでたし）
では、ここで一旦話をまとめよう。
ソリューション営業とは、お客さんのニーズを顕在化させ、需要機会を創出させる「攻め」の営業手法である。
そのためには、「仮説⇒検証」が不可欠な要素となる。
それが「御用聞き営業との決定的違いである」と言ってもいい。
弊社でも「ソリューション営業の重要性」は常に唱えているのだが、実践できる営業マンはまだまだ少ない。
営業部門を強くするためのキーワードは、まさに「ソリューション力を身につけること」ではないだろうか。
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