2013年05月20日

ソリューション営業(手法転換編)

前回「ソリューション営業(御用聞き編)」では、次のことを示した。

  ・ソリューション営業を理解するために「御用聞き営業」と対比させること
  ・御用聞きの構図から、主体は「お客さん任せ」であること
  ・そのため、売り手側のスタイルは「受動型」であること

このようなことから、今日の激しい市場競争の中で戦っている企業において「御用聞き営業スタイル」で勝ち残るのは容易なことではない。

「御用聞きから脱却せよ!」
多くの企業トップが営業部門の課題として、このフレーズを打ち出している。

では、「〜脱却せよ!」とは、何を意味するのか?
これは、まさしく「ソリューション営業手法に転換しなさい!」と言っているのだ。

ソリューション営業へ転換させる第一歩は、「御用聞きからのパラダイムシフト」である。
つまり、「受動型」から「能動型」へ、「待ち」から「攻め」への思考転換を図ることだ。

もう少し付け加えて解説しよう。

御用聞き営業は、お客さんのニーズが顕在化してこそ成立する手法。
ソリューション営業は、ニーズを顕在化させて成立させようとする手法。

成立プロセスを見ると、こんな感じになる。

【仮 説】「おや、これって大丈夫なの?」 or 「これ、お客さんは気づいているのかなぁ?」
  ↓
【検 証】「ちょっとお客さんに聞いてみよう」
  ↓
【確 証】「やっぱり気づいていたんだ」 or 「でも、あまり意識していないようだなぁ」
  ↓
【提 起】「じゃあ、もう少し重要性を教えてあげよう!」
  ↓
【顕在化】(お客さん)「これは、何とかしたほうが良さそうだね」

このプロセスを参考に、前回の「酒屋のお兄さんのケース事例」でソリューション営業スタイルに物語を転換してみよう。

酒屋さん:「奥さん!何か入用ありますか?」
お客さん:「う〜ん、今は特に間に合ってるわ〜」
酒屋さん:「そうですか〜、わかりました」 ← (ここで終われば御用聞き)
          ↓
(ここから、ソリューションに突入!)
          ↓
(仮説)「ん?そういえば最近地震が多いけど、万一の非常食とか大丈夫のかな?」
(検証)「ちょっと聞いてみるか!」
          ↓
酒屋さん:「奥さん!最近特に地震が…」(検証中)
お客さん:「う〜ん、考えたことはあるけど、何もしてないわ〜」(確証)
酒屋さん:「例えば、〜な事態になったらどうします?」(提起)
お客さん:「ちょっと心配よね〜、どんなものを常備するのかしら」(顕在化)

このように、酒屋のお兄さんは見事に御用聞きから脱却し、ソリューション営業スタイルに転換を果たしたのであった。(めでたし、めでたし)

では、ここで一旦話をまとめよう。

ソリューション営業とは、お客さんのニーズを顕在化させ、需要機会を創出させる「攻め」の営業手法である。

そのためには、「仮説⇒検証」が不可欠な要素となる。
それが「御用聞き営業との決定的違いである」と言ってもいい。

弊社でも「ソリューション営業の重要性」は常に唱えているのだが、実践できる営業マンはまだまだ少ない。

営業部門を強くするためのキーワードは、まさに「ソリューション力を身につけること」ではないだろうか。

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posted by エナジストワークス株式会社 at 07:00| 営業の定石論 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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