2013年04月15日

コンサルティング営業(ケース事例編)

私事であるが、自分の保険について見直しをしようと思いつき、生保数社からパンフレットを取り寄せてみた。

数日後、パンフレットが届いたので早速中身を見てみると…
「驚愕!」
終身保険?養老保険?医療保険?がん保険?さらに特約???

あまりにプランが複雑すぎて、さっぱりわからんではないか!
携帯電話の料金プランも複雑だが、生保のプランも同等かそれ以上に難解である。

「さて困った、自分にとって最適なプランはどれか?…」

私は、無い頭をフル回転させながら、生保パンフレットの「あるページ」に目が留まった。
「あるページ」とは、保険金が支払われたケース事例が掲載してあるページだ。

「○○プラン:ガンが見つかり手術して入院×日だった場合、受取り保険金合計△円」

私はこれを見て疑問に思った。
確かに、これで「いくら保険金が受け取れるか」はわかる。

しかし、「医療費として、いくらかかるのか?」「保険金で全額まかなえるのか?」「まかなえないなら、どのくらい自己負担が必要になるのか?」といった、保険金に対比する医療費相場が書かれていない。

「これじゃあ、何を目安にプランを決めていいかわからないじゃないか!」
と思いつつ、早速、保険会社の担当者に電話を入れてみることにした。

 :「一つ聞いていいですか?」
 相手:「はい、どんなことでしょうか?」

 :「○ページのケース事例ですが、医療費の相場が書かれていないですよね?」
 相手:「えぇ、確かに」

 :「このケース事例では、医療費はいくら位かかるものなんですか?」
 相手:「それは、色々なケースがあるので一概にいくらとは申し上げられないんです」

 :「ん?いや、そうじゃなくて、この掲載してあるケース事例の場合でいいんです」
 相手:「…少々お待ちください、上の者に聞いてみます」

  ↓ (1、2分待たされて)

 相手:「すみません、ハッキリした金額はちょっと申し上げられないんです」
 :「はい?私は書いてある事例での医療費がわかればいいんですが…」

 相手:「すみません、これはお客様の声として参考にさせていただきます」
 :「いや、そうじゃないでしょ?何かわかる方法はないんですか?」

 相手:「ええ…」
 :「これ御社が作ったパンフでしょ?」

 相手:「・・・」
 :「これを作った元の資料やデータはないんですか?」 

 相手:「そういったものが…」
 :「でしたら、他でこんな類のものを公表してませんか?」

 相手:「あるかもしれません…」
 :「でしたら、そこを調べればわかるかもしれませんよね?」

 相手:「そうですね…、申し訳ないですが…」
 :「はぃ?あ、そうなの」 ← 心の声:「自分で調べろってか、もういい!」

と、こんな会話を10分程度繰り広げた。

さて、次回「コンサルティング営業(本質理解編)」で、このケース事例から営業コンサルタントの視点で『コンサルティング営業』についてひも解いてみることにしよう。


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posted by エナジストワークス株式会社 at 07:58| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業の定石論 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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