2013年04月05日

商談プロセスの定石(実践適応編)

前回「商談プロセスの定石(実践ケース編)」では、次のことを示した。

 ・商談プロセスは売り手都合の「解」である。
 ・お客さんは様々な形から買い手の都合で商談を進めようとする。
 ・だからと言って、お客さんのペースで商談を進めてしまうことは少々問題である。

今回は、実践適応編ということで、実際に商談を展開していくうえでの最適行動の「解」を見つけ出してみよう。

まず、前回のケース事例をあらためて取り上げてみる。

例)「ある不動産販売物件の広告チラシを見て、お客さんから電話で問合せがあったケース」

お客さん:「今日の広告をみたんだけど…」
営業マン:「ありがとうございます」
お客さん:「この○○の物件なんだけど、いくらまで安くできるの?」
営業マン:「お客様はこの物件ご存知なんですか?」
お客さん:「いや、はじめて広告で知ったんだけどね」
営業マン:「そうでしたか…」

さて、この場面からどのような対応が考えられるだろうか。
お客さんの質問に素直に「○○です」と答えるのが「筋」なのだろうか。

では、私流の「やり方」を参考までに紹介しよう。

おそらく、このお客さんの興味は「価格」であることが推測できる。
しかも、値引きが「当たり前」の前提で物事を考える傾向もありそうだ。

まずは、その真意を見極めることが大切な要素だろう。
場合によっては、他の要素よりも「価格優先」で購入する人かもしれない。

ということは、商談プロセスの段階で言えば、いきなり「クロージング」から入ってみてもおもしろい。
そんな時、私だったらこんな質問をぶつけてみる。

「もし仮に購入するとしたら、いくらだったら即決していただけますか?」

この手法は、いわゆる「テストクロージング」の王道みたいなものである。
この質問による回答から、このお客さんの真意がおおかた判明するだろう。

もし、お客さんの返事が「いや、まだ見てないから言えないよ」だったとしたら、「そうですよね、じゃあ、まず見ましょうよ!」となる。

そうすると、今後の絵図(展開)が実に描きやすくなるではないか。
もちろん、返答次第で「継続か」「打ち切りか」を見極めることも可能だ。

このように、営業とはどこにイレギュラーが潜んでいるか分からない。
いや、むしろ机上のとおりに進むことの方がめずらしいかもしれない。

しかし、どんな場面でも自分の取るべき行動に「何が最適か?」を見いだすためには、「普遍的な営業の定石」がまずは基点となる。

そして、あらゆるレギュラー、イレギュラー場面を経験することで、自分にとっての「最適解」が瞬時に判断できるようになるのだ。

***

営業とは、最初から100%の成功はありえない。

うまく出来なくて「当たり前」。

営業は、なんと言っても「経験」がものを言う。

自分のものでも他人のものでもいいから多くの商談に触れること。

クレーム場面、修羅場の場面も喜んで行くぐらいでないとダメ。

「命」までは取られないが、「命をかける」ぐらいでないとダメ。

このギリギリの経験値こそが本当の意味で「営業の年輪」を確かなものにする。

大切なのはどんな経験から何を掴んだかである。

掴んだものから「営業の勝ちパターン」が徐々に見いだせるようになる。

営業の勝ちパターン化は、あらたな「営業の定石」に進化する。


右向き三角1『エナジストワークス・コーポレートサイト』 はこちら
右向き三角1『営業コンサルティング支援サイト』 はこちら
右向き三角1『環境ビジネス支援サイト』 はこちら
右向き三角1『営業研修支援サイト』 はこちら
右向き三角1『環境と営業のビジネス支援ブログ掲載一覧』はこちら


posted by エナジストワークス株式会社 at 08:25| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業の定石論 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
コメントを書く
お名前:

メールアドレス:

ホームページアドレス:

コメント:


この記事へのトラックバック
×

この広告は1年以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。