2013年02月10日

商談プロセスの定石(保留法則編)

前回「商談プロセスの定石(商談締結編)」では、商談の締結は、段階締結の延長で行われるものであり、「同意を求める姿勢」が大切であることをお伝えした。

しかし、商談締結のための「同意」とは、お客さんの「意思決定」を促すことを意味している。
その回答次第では、商談の局面が大きく変わってしまうのだ。
このことを、売り手視点から捉えてみよう。

商談締結における「同意を求める」とは、すなわち直接、間接を問わず、お客さんに「やるか、やらないか」を問いかけていることになる。

それに連動して、お客さんの「意思決定」の返答も「イエス」か「ノー」の二択に思われがちだ。
しかし、お客さんには「伝家の宝刀」といえる、もう一つの選択肢が与えられている。

それは、「保留する」という権利である。

  「考えておきます」
  「検討します」
  「相談してみます」  
  「少し時間をください」 など

このような言葉を、営業マンなら誰もが一度はお客さんから頂戴しているのではないだろうか。

色で例えるなら、「イエス=白色」、「ノー=黒色」、そして「保留=灰色」が妥当なところだろう。
では、どちらとも受け取れるこの「灰色ゾーン」。
これが、商談締結時のポイントと言えよう。

では、これを一体、どう捉えればいいのだろうか?
ここは、私の経験上から流儀を唱えてみたい。

まず、結果のみで判断するならば、「白」が最も良い色であるのは当たり前である。
しかし、どんな優秀な営業マンでも、すべての結果を「白」にすることは出来ない。

当然「黒」という結果も真摯に受け入れるべきものである。
いや、むしろ「白黒つけた」ということで、まずは、「賞賛に値する」とさえ思っている。

その後にじっくり敗因について検証し、是正していけばよい。
非常にスッキリしている。

しかし、「灰」だけは違う。
灰色は、ものすごくモヤモヤする。
しかも、ある種の「危機感」を感じずにはいられなくなるほどだ。

なぜかと言えば、「営業マンの業績低迷と灰色案件数は比例するという法則」を身をもって経験しているからである。

では、灰色が出てしまった場合、どんな対応をすべきなのか?
この続きは、次回「商談プロセスの定石(保留対処編)」でお伝えするとしよう。


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posted by エナジストワークス株式会社 at 19:08| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業の定石論 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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