2013年01月21日

商談プロセスの定石(段階締結編)

前回の「商談プロセスの定石(クロージング編)」では、次のことを示してきた。

  ・「決断に迫ること」が必ずしもクロージングの本質ではない。
  ・「これまでに歩んだプロセス」こそが重要な視点である。
  ・クロージングには「段階締結」と「商談締結」という考え方が存在する。

今回は、まず「段階締結」についてポイントを取り上げてみよう。

私流にクロージングを定義するならば「クロージングとは、商談プロセス上において相手の同意を求める行為」と捉えている。

この定義でポイントになるのは「商談プロセス上において」ということ。
つまり、「クロージングは、段階締結(=同意)の連続で商談締結に至る」という考え方である。

では、プロセス上において、いつ、どのタイミングで、クロージングを行うのか?

これを簡潔に答えるならば、「商談の節目」ということになる。
商談の節目とは、訪問時の別れ際だったり、各プロセス段階の移行時、そして商談締結時などを指している。
つまり、これら節目の時には必ず、「クロージングで締めくくること」が重要なのである。

ここで勘違いしてほしくないのは、クロージングを「やるか、やらないか?」の決断に迫ることを指しているわけではない。

では、何をするのか?
先程の定義で示したとおり、「相手に同意を求めること」に他ならない。

では、何に対しての同意なのか?
これは、商談プロセス上の各段階の「到達点」に連動して行うことになる。

ここに、具体的に示してみよう。

まず、アプローチ段階の到達点は「商談の体制づくり」である。
求める同意は「これから商談を進めていいか、どうか?」という視点になる。

同じように、情報収集段階の到達点は「相手を知ること」である。
ということは、求める同意は「知り得た情報に間違いないか?」の視点。

プレゼン段階の到達点は「得策となる提案内容の理解」である。
当然、求める同意は「ちゃんと理解しているか?」の視点となる。

このようにしてみると、商談とは「同意の連続」で成り立っていることがおわかりだろう。
そして、段階締結の延長に「商談締結」というエンディングを迎えることになる。

この続きは、次回「商談プロセスの定石(商談締結編)」で、そのメカニズムに触れながら商談におけるエンディング場面のポイントをお伝えするとしよう。


右向き三角1『エナジストワークス・コーポレートサイト』 はこちら
右向き三角1『営業コンサルティング支援サイト』 はこちら
右向き三角1『環境ビジネス支援サイト』 はこちら
右向き三角1『営業研修支援サイト』 はこちら
右向き三角1『環境と営業のビジネス支援ブログ掲載一覧』はこちら



posted by エナジストワークス株式会社 at 11:53| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業の定石論 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
コメントを書く
お名前:

メールアドレス:

ホームページアドレス:

コメント:


この記事へのトラックバック
×

この広告は1年以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。