2013年01月13日

商談プロセスの定石(クロージング編)

前回の「商談プロセスの定石(プレゼン編)」では、プレゼン段階のポイントとして「相手にいかに理解してもらうか?」が重要であり、そのための表現力が必要になることをお伝えした。

しかし、プレゼンは相手に理解してもらえば事足りるわけではなく、提案を受け入れてもらえるか、否か、の最終的な結論(意思決定)に結び付けなければならない。

それが、「クロージング」と言うことになる。

「クロージング」と聞くと、苦手意識を持つ営業マンも少なくない。
なぜ、苦手なのか?
よくよく追求してみると、共通する要因が見え隠れする。
それは、「クロージング=売り込み行為」と捉えている人たちがいることだ。

「では、ご契約ということでよろしいですか?」
「後悔させません!いいですね?」
「どうでしょう?思い切ってやってみますか!」
「今ここで、ご決断をお願いします!」
「そろそろ、ご意思をハッキリさせませんか?」

ひょっとして、このような「決めセリフ」を言うことがクロージングだと思っていないだろうか?
だとしたら、これを機にしっかりした考えを持ち直したほうが良いかもしれない。

確かに、意図して「決断を迫る」ことは時として有効なことであり、筆者である私自身も「仕掛ける姿勢」は嫌いではない。(むしろ、好き系?)

しかし、それは二の次の話。

その前に成立させなければならないことがある。
それは、「決断を求めるだけの条件が整っているか?」ということだ。

クロージングをかけた時にこんな想像をしてみてほしい。

もし、相手があなた(会社)を信頼していなかったらどうなるのか?
もし、間違った情報をもとに提案していたらどうなるのか?
もし、提案内容に対して相手が納得していなかったどうなるのか?

お客さんの答えは簡単。
「や・め・と・き・ま・す」のたった一言で破談するだろう。

せっかく、これまで一生懸命に商談をすすめてきたはずなのに、これでは元も子もない。
だから、「これまで歩んだプロセスで何をしてきたか?」が問われるのである。

これまで、商談プロセスを段階に分けてポイントを示してきた。
プロセスには、それぞれの段階にそれぞれの「ねらい」があり、それぞれに「段階到達点」がある。
それら段階到達点をクリアして、はじめて次の段階にステップアップできるのである。

つまり、こうゆうことだ。

『商談プロセス上で行われるクロージングとは、「段階締結」と「商談締結」という行為が存在する』

この2つの締結場面を理解することで、クロージングの本質が見えてくるはずだ。

次回は、「商談プロセスの定石(段階締結編)」から、一つずつひも解いてみることにする。


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posted by エナジストワークス株式会社 at 17:51| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業の定石論 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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