2012年12月24日

商談プロセスの定石(情報収集編)

前回の「商談プロセスの定石(アプローチ編)」では、アプローチのポイントとして「まず、相手に受け入れてもらえること」、そこから「商談の体制づくり」が重要であることをお伝えした。

今回は、アプローチの次の段階である「情報収集」について、そのポイントを見てみよう。

まず、この段階を「ニーズの把握」とか「ヒアリング」と言った表現を用いることがあるが、これらはあくまで「情報収集の一環」であるので、ここでは「情報収集」として統一する。

では、本題に入るとしよう。
情報収集も、商談プロセスで重要な位置づけにあるのは言うまでもない。
なぜならば、情報が不足していたり、的確な情報が収集できなければ「最適な提案」など出来るはずないからだ。
つまり、「相手を知る」ことが情報収集の最大の目的となる。

「相手を知る」と言うのは、顧客の基本的な属性であったり、ニーズを把握することも当然含まれる。
まず、どんな情報が必要なのかをすべて書き出してみると良い。
次に、それらの情報をどんな手段で収集できるのかを考えてみる。

情報収集の手段は、大きく2つに分類できる。
それは、「自分だけで収集できる情報」「自分だけでは収集できない情報」だ。

情報収集の鉄則は、「自分で収集できるものは率先して収集すること」である。
自ら収集できるのに、「誰かに教えてもらえばいいか!」なんて安易に考えないこと。
ましてや「面倒くさいなぁ〜」なんてことは論外の話。

しかしながら、すべての情報がオープンにされてわけではない。
当然、「ブラインド化された情報」もある。
そこは、「人を介して教えてもらう」のである。
人を介するとは、商談相手も当然含まれる。
それが、「訊く」すなわち「ヒアリング」ということである。

では、ヒアリングで収集するべき情報はどんなものか?
これも大別すると2つある。

一つは、「情報の信ぴょう性」である。
なぜならば、自ら収集した情報がすべて正しいとは限らないからだ。
だから、当事者にそれを確認してもらうことで確定させるわけである。

2つ目は、「相手のみぞ知る情報」である。
相手が何を求めているか?何に困っているのか?何を欲しがっているのか?と言った「ニーズ」などは、まさにブラインド化された情報の筆頭である。

また、基本情報のうちで、「相手にしかわからない情報」もここに含まれる。
これらを、本人に直接「訊く」のである。
しかし、唐突に「あなたのニーズは何ですか?」と訊いて、教えてくれるお客さんはまずいない。
そこで、ヒアリング技法を駆使しながら上手に情報を引き出すことになる。
技法を駆使するには、「質問力」「聞く力」「仮説思考力」などを身につける必要がある。

特に、「ソリューション営業」を基本スタイルにしている営業マンは、単に「ニーズの把握」のみならず、問題点を見つけ出し、さらなる「提案機会を創出させる」ことが要求される。
加えて、情報の分析、紐つけ、因果の解明など「ロジカルな思考力」も必要になる。

このように、情報収集の段階は商談プロセス上なくてはならないものである。
お客さんはどんな人(会社)で、どんな特性があり、どんな考えのもと、何を求めているのか?
また、自社のどんな商材をあてがい、どのようにシーズとニーズを合致させるのか?
まさに「提案の質」がこの段階で問われているということだ。

さて、次回は「商談プロセスの定石(プレゼン編)」と言うことで、更なるステップアップポイントについて触れていこう。


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posted by エナジストワークス株式会社 at 08:15| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業の定石論 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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