2012年12月08日

商談プロセスの定石(事前準備編)

前回の「商談プロセスの定石(序章編)」では、商談の目的やプロセスの全体像についてお伝えした。

今回は、その商談プロセスのスタート段階ともいえる「事前準備」についてポイントを取り上げてみることにする。

事前準備とは、商談を実行するための前段階にあたる。
では、何をここで行うかというと、
文字通り、商談を行うための準備をすることだ。

ポイントは大きく2つある。

まず一つ目。
これは、自社商材の「シーズ」を把握するということ。

「自社のシーズ?ニーズとちゃうの?」と言う人もいるかもしれないので、この機会にしっかり覚えておくと良いだろう。

シーズ(=seeds)を直訳すると「自社の技術、ノウハウ、サービス提供など」を指す。

これではイマイチよくわからないので、別の表現で解釈すると、「自社ができること、やりたいこと、実現できること」と言ったところだ。

それに対して、皆さんご存知の「ニーズ(=needs)」とは、「お客さんのしたいこと、求めていること、望むこと」である。

ここで、商談の目的は何か?を思い出してほしい。
商談とは「受注獲得」を目指すための行為である。

そうすると、受注獲得のメカニズムをニーズとシーズで表すとこんな感じだ。

「お客さんがこんなこと(ニーズ)を求めているなら、うちはこんなこと(シーズ)ができまっせ!」

さて、勘のいい人ならここでピン!とくるはず。
そう、受注獲得のメカニズムは「ニーズとシーズを合致させること」にあるのだ。
だから、商談前の事前準備段階で「自社のシーズを把握せよ!」とは正にこのことを指しているわけだ。

そして、ポイントの2つ目。
商談という行為は、PDCAのサイクルにあてはめると「D」すなわち「実行」部分にあたる。

ということは、その前に「P」すなわち「計画」があることを忘れてはいけない。
商談計画を立てる際のポイントは、「5W1H」を基本ベースに組み立てると良いだろう。

  When(=いつ?)
  Where(=どこで?)
  Who(=誰に?)
  What(=何を?)
  Why(=どんな理由から?)
  How(=どのように?)


これらの要素を一つ一つ確認し、商談に挑むことが受注獲得への第一歩ということだ。

次回は、商談の実行段階の最初にあたる「商談プロセスの定石(アプローチ編)」から必須ポイントを解説していこう。


右向き三角1『エナジストワークス・コーポレートサイト』 はこちら
右向き三角1『営業コンサルティング支援サイト』 はこちら
右向き三角1『環境ビジネス支援サイト』 はこちら
右向き三角1『営業研修支援サイト』 はこちら
右向き三角1『環境と営業のビジネス支援ブログ掲載一覧』はこちら



posted by エナジストワークス株式会社 at 10:47| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業の定石論 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
コメントを書く
お名前:

メールアドレス:

ホームページアドレス:

コメント:


この記事へのトラックバック
×

この広告は1年以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。