2012年12月02日

商談プロセスの定石(序章編)

営業にとって『商談』とは何か?
ちょっとばかり愚問のようであるが、まずはここからひも解いてみることにしよう。

新人諸君は別としても、営業マンで商談を経験したことがない人は皆無であろう。
つまり、営業活動の中に「商談」は必須の行為であり、活動の「核」と言っても過言ではない。

では、商談は何の目的で行われているのか?
これはズバリ!「受注獲得」を目指した活動であると言える。

人参や大根のように単品で「これください!」というような商材では、スポット的な指値交渉はあっても、商談自体を行う必要はないかもしれない。

しかし、提案営業を必要とする商材には、それなりの段取りを歩まなければ受注獲得には至らない。

それなりの段取りを歩む…、
これこそが「商談プロセス」というわけである。

商談プロセスには昔から言わずと知れた4段階がある。
わかりやすく説明すると一般的にはこうなる。

まずアプローチ、これは「お客さんと仲良くなろうね」の段階。
次にニーズの把握、これは「お客さんの話をよく聞こうね」の段階。
そしてプレゼンテーション、これは「お客さんにしっかり伝えようね」の段階。
最後にクロージング、これは「お客さんに決めてもらおうね」の段階。

こうしてみると、この4段階のプロセスはよく出来ている。
しかし、これはあくまで受注獲得までの実行段階の話。
実は、4段階の前後に重要な段階が2つばかりあるのを忘れてはならない。

まずは、アプローチの前段階にあたる「事前準備」であり、私流に言えば「セットアップ」と言ったところ。
さしずめ、「ちゃんと商談にそなえようね」である。

そして、クロージングの後段階にあるのが「事後処理」ということで、さしずめ「お客さんからしっかりお金をいただこうね」の段階。
ここは商材の特性によってマチマチだが、(アフター)フォローやオペレーションなども含まれる。

一連の流れをまとめるとこうなる。

事前準備 ⇒ 実行プロセス4段階 ⇒ 事後処理

このように、各段階を経て商談プロセスが完結されるというわけだ。

さて、話をもとに戻すが、冒頭に「商談の目的は受注獲得を目指すためである」ことをお伝えした。
次回は、受注獲得のための商談メカニズムを理解しながら、
商談プロセスの定石(事前準備編)」に触れていくとしよう。


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posted by エナジストワークス株式会社 at 10:59| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業の定石論 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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