2012年11月04日

営業ロールプレイング(奮闘編)

前回の「営業ロールプレイング(指南編)」では、社内ロープレを導入する場合には「トレーナーの資質が問われること、その担い手には、営業マネジャーが適任であること」をお伝えした。

今回は営業ロープレシリーズ最終回。
テーマは「奮闘編」ということで、営業マンの視点でロープレを捉えることにする。

さて、これは私自身の話であるが、私は駆け出し営業マンの頃から「徹底してロープレを行ってきた」と自負している。

これは、当時の自分の会社にロープレ風土が根付いていたという理由もあるが、一番の理由は、「自分は口ベタだし、人に劣る」という自覚があったからだ。

それには、「人より多くのトレーニングをしないことには戦う土俵にも上がれない!」という気持ちがロープレへと駆り立てた。

職場でちょっとした時間があれば、同僚を見つけては顧客役になってもらい、トークのチェックをしてもらう。

プライベートでも、家族や友人を引っ張り出してはロープレを披露し、評価してもらったりもした。

もちろん相手がいない時は、鏡に向かって「一人ロープレ」も徹底して行った。

しかし、ロープレはあくまで「想定した範囲」でのトレーニングであり、実際の商談は「想定外」のことだらけ。

その度に、うまく取り回せない自分に不甲斐なさと怒りを糧(かて)に、経験した想定外の出来事への対処を考え、一つひとつ「自分の想定内」に取り込み、トレーニングを重ねる。

それを何百、何千回と繰り返しロープレを行うことで、ようやく人並みレベルに追いつき、更には「自分のトークスタイル」がやっと形になって現れてきたのだ。

このように、ロープレを自分のルーチンに取り込むことで、自然に身体がトレーニングに向かわせる。

そして、「ロープレは新人や駆け出し営業マンだけのトレーニングではない」ということも付け加えておく。

現に私自身、今でもロープレを当たり前のように行っている。

クライントとの商談やプレゼン、講演、研修など、何かあるごとに本番に向けたロープレを欠かすことはない。

「どんなシナリオで、どんなツールを、どのタイミングで、どんなトークで…」

まずは「思考レベル」を入念につくり上げる。

そして、忠実に実行できるように、何回でも、不安が解消されるまで徹底したロープレを一人で行っている。

しかし、そこまでしても「本番で自分が納得した形がつくれない」のも、ビジネス(=営業)の世界。
そう甘くはない。

だから、また「ロープレで徹底的にトレーニングしなければ!」という原動力がフツフツと湧きあがると言うわけだ。

  思考力なくしてロープレなし。
  ロープレなくして実行力なし。
  実行力なくして締結力なし。
  締結力なくして商談力なし。
  商談力なくして営業力なし。
  営業力なくして収益力なし。
  収益力なくして企業力なし。

                                     (シリーズ完)

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posted by エナジストワークス株式会社 at 07:47| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業研修全般 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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