2012年10月22日

営業ロールプレイング(実行編)

前回「営業ロールプレイング(思考編)」は、営業ロープレで大事なのは一次的部分の「思考レベル」であり、そこから「実行レベル」をトレーニングする二次的要素に結び付くことをお伝えした。

今回は、その二次的な「実行レベル」について触れてみることにする。

とは言っても、「思考レベルが備わってこそ」の前提は忘れないでいただきたい。

では、「営業ロープレをどうやるのか?」というと、「やり方」は様々ある。

ここでは社内で行う場合を取り上げてみたい。

まず、決めておくことは「商談プロセス上の、どの場面をトレーニングするのか?」である。

商談には、あらゆる場面での対応が要求されるわけで、一通り「こなせる」ようにしなくていけないのは当然だが、特に課題を感じている部分があれば、そこを重点的にトレーニングしても良い。

主な場面想定としては次のとおりとなる。

  @初回接点場面
  Aヒアリング場面
  Bプレゼンテーション場面
  Cエンディング場面
  D質問回答場面
  Eネガティブ対応場面(顧客の意見・反対・反論・要請など)

では、各場面でのロープレ設定はどうするのか?である。

通常、ロープレは、営業役、顧客役の2人一組で実施することが多い。

もし、社内で営業マン同士がロープレを行うのであれば、基本設定は営業役(本人)が決める。

その際、架空の設定でも良いが、実際の仕掛かり案件を取り上げて行うとより実践的である。

設定項目としては、顧客の基本情報、簡単なこれまでの商談経緯(いきさつ)、提案商材、場面の特定、目的および到達点などである。

これらを決めたら、その内容を顧客役に伝える。

顧客役は、設定内容を把握したうえで、顧客の立場でどんな対応を取るべきかを一通り考えておく。

実は、ロープレ成功の秘訣は「顧客役」が握っていると言っても良い。

なぜならば、顧客役の「さじ加減一つ」でロープレの難易度を調整することが可能だからだ。

営業役の「デキ具合」で、都度レベル調整できるように柔軟な姿勢で対応を心掛けることが必要だ。

そして、一通り終わったら互いでロープレ評価を行う。

「何が出来たか、何が出来なかったか」を分析し、「どうすれば良いのか」など、話し合いを持つと良いだろう。

以上のように、定期的に反復してロープレを行うことで実行レベルの向上を目指していくわけである。

一方、弊社が営業研修で行うロープレも差ほどやり方に変わりはないのだが、一つ違うことがある。

それは何かというと、
「プロのトレーナー(研修講師)の存在」である。

ロープレは、あくまで本番(商談)に備えたトレーニングである。

一流と言われるスポーツ選手(チーム)には、一流のトレーナー(コーチ)がいることからわかるように、営業ロープレにも「トレーナーの存在」が欠かすことができない要素だ。

弊社の営業研修では、一流のトレーナーがロープレすべてに関わり、模範を示し、マンツーマンの指導を受けることが可能だが、あくまでもスポット的なものである。

重要なのは、それを社内に持ち帰って実施した時の「社内トレーナーの存在」なのである。

この続きは、次回「営業ロールプレイング(指南編)」でお伝えするとしよう。


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posted by エナジストワークス株式会社 at 07:26| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業研修全般 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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