2012年10月18日

営業ロールプレイング(思考編)

前回「営業ロールプレイング(本質編)」において、次のことをひも解いてきた。

・営業ロープレは商談プロセス上における実行力を養うためのトレーニングであること。
・反復改善トレーニングを積み重ねることで、その「力」が身につくということ。

さて、今回は「思考」という部分で営業ロープレを捉えてみることにする。

営業ロープレというと、どうしても「セールストーク」の部分がクローズアップされる。

流れるようなトーク、人を惹きつけるトーク、力強いトーク…

どれも営業マンなら「是非とも身につけたい!」と思うだろうし、ロープレで訓練すれば個人差はあれど、うまくなることは十分に可能だ。

しかし、これらのトークは商談プロセスを実行していくうえで、実は大きなウェートではないように思える。

私流に表現すると、「二次的な実行レベル」と言ったところか。

では、一次的な部分は何か?ということになる。

それは、実行レベルをつかさどる考え方、すなわち「思考レベル」なのである。

何かを実行に移すということは、正しい思考を持たないと当然に正しく機能しない。

いくらトークスキルをロープレで磨いたところで、元の思考がズレていたら無駄な努力になり得るのだ。

では、「思考レベル」とは一体どんなものか?

簡単に言うと、「どんな考えで実行しているのか?」ということ。

例えば、スムーズに商談を展開させるだけの実行力を身につけるには、どこをゴール(目的)として、どんな「筋書き」を描いているのか?と言った思考レベルが前提となる。

他にも、相手から情報を得るためのヒアリングトークを身につけるためには、どんな質問をどんな理由で聞くのか?と言う事も思考レベルの領域である。

私が研修講師の立ち位置で、これまで多くのロープレ指導を行ってきたが、まず気づくのは「思考レベルの弱さ」である。

しかし、この部分は、

ロープレで鍛えられるものではない。

正しい知識、物事の捉え方、論理的な解釈などのフレームワークを確立させなければならないのだ。

しっかりとした思考があれば、あとは「どう実行レベルを向上させていくか」の問題だ。

その解決手段の筆頭が、「営業ロープレでトレーニングする」ということなのだ。

さて、次回は、「営業ロールプレイング(実行編)」で、その「やり方」の部分に触れてみることにする。



右向き三角1『エナジストワークス・コーポレートサイト』 はこちら
右向き三角1『営業コンサルティング支援サイト』 はこちら
右向き三角1『環境ビジネス支援サイト』 はこちら
右向き三角1『営業研修支援サイト』 はこちら
右向き三角1『環境と営業のビジネス支援ブログ掲載一覧』はこちら



posted by エナジストワークス株式会社 at 17:47| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業研修全般 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
コメントを書く
お名前:

メールアドレス:

ホームページアドレス:

コメント:

この記事へのトラックバックURL
http://blog.seesaa.jp/tb/297964005

この記事へのトラックバック
×

この広告は1年以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。