2012年10月10日

営業ロールプレイング(本質編)

さて、前回「営業ロールプレイング(定義編)」は、営業ロープレとは何か?について解説したが、今回は、もう一歩踏み込んで「本質的な部分」について触れてみたい。

営業ロープレとは、ある領域をトレーニングすることで「実践適応力」を身につけるために実施するものである。

そのある領域とは、「商談プロセス」にある。

ここを勘違いして、営業力強化に「万能なトレーニングである」と思ってしまうと、思わぬ落とし穴がまっている。

なぜならば、営業ロープレは営業活動全体の中で「商談プロセス」という一部の領域をトレーニングするに過ぎないからだ。

商談プロセスとは、見込み客(顧客)と商談の機会を設け、一連の流れの中で受注獲得を目指すためのセオリーである。

その一連の流れとは、幾つかの段階で構成されており、各段階を確実にステップアップ(クリア)しながら完結させていくことで受注獲得に結び付く。

つまり、各段階をクリアするだけの『力』、すなわち「実行力」が身についていないと商談全体を完結させることが出来ないと言うことだ。

たから、営業ロープレで「そこ」をトレーニングするわけである。

では、具体的にどんなトレーニングを行うのか?大まかに記してみよう。

・話し(商談)ができる体制にするためのコミュニケーショントレーニング
・自分の会社を正しく理解してもらうための自社紹介トークトレーニング
・「相手を知る」ためのヒアリングトレーニング
・相手を説得に導くためのプレゼンテーショントレーニング
・商談を締結させるためのネゴ・クロージングトレーニング     など

このように、様々な段階をクリアするためには、

・どんなツールを用意し、どのタイミングで、どんな見せ方をし、どんなトークを行っていくのか?
・相手の意見、質問、反論、要請などに対し、どんな対応を行えばいいのか?  など

商談中に起こりえる出来事を想定したトレーニングを行うわけである。

よく、営業研修でロープレを行うと、「緊張してうまくしゃべれなかった」、「思ったことがうまく話せなかった」、「順序立ててうまく伝えられなかった」、「相手の不意な質問にうまく答えられなかった」など、受講生からのコメントがよく出る。

こんな時、私は必ずこう返すようにしている。

「ロープレでうまく出来なかったからって、まったく問題なし!うまくなるためには、トレーニングを積み重ねればいいだけのこと。そのためのロープレなんだからね」と。

事実、ロープレは最初より2回目、2回目よりは3回目と「反復改善トレーニング」を積み重ねることで、格段にうまくなるのは経験上実証済みだ。

しかし、盲点もあることを忘れていけない。

うまくの部分に再三アンダーラインで強調したが、私が営業ロープレトレーナーとして注力している点は、「うまく出来ているか、いないか」ではない。

では、何に注力しているかというと、
「どんな考えを持って実行に移しているのか?」ということである。

ここが、営業ロープレが「万能ではない」という所以(ゆえん)である。

この続きは、次回「営業ロールプレイング(思考編)」でお伝えするとしよう。


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posted by エナジストワークス株式会社 at 07:44| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業研修全般 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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