2012年10月03日

営業ロールプレイング(定義編)

営業力や商談力の強化策として「ロールプレイング」の重要性が再び注目されてはじめている。

このロープレ、営業研修では今や「定番」になっているカリキュラムであり、もちろん、弊社の営業研修でも導入率は相当高い。

なぜ、営業にロープレが必要なのか?

これは、あえて言うまでもないが、実践現場(商談)での「適応力」を養うために効果てき面だからである。

営業主体の企業であれば、ロープレを社内訓練として導入しているところもあるが、私の知る限りでは、多くの企業において『社内訓練率が高い』とは一概に言い切れない。

また、『営業研修でロープレを実施したとしても、本当に営業力強化⇒即、成果に結び付くのか?』と言った、「ロープレ懐疑論」を抱いている企業担当者もいる。

このような実態をふまえ、まずは「営業ロープレの定義」について触れてみることにする。

まず、身近に「ロールプレイング」といったら、何を思い浮かべるだろう?

ある程度の年代?までの人は、TVゲームソフトの「RPG(=ロールプレイングゲーム)」を連想する人も多くいるのではないかと思う。

このRPGとは、ゲームソフトの人気カテゴリーの一つで、「スーパーマリオ」や「ドラクエ」、「ファイナルファンタジー」などが昔から有名(?)である。

もし、「RPGはどんなゲームなの?」と聞かれたらどんな説明が適切なのだろうか?

私が答えるとしたら、きっとこう言うだろう。

「RPGとは、バーチャル(仮想)の世界で与えられた役割(主人公)になりきり、その使命を果たしながらゴールを目指していくゲームのことだよ」と。

さて、これでピンと来た人は実に勘がいい!

なぜならば、RPGの説明の中で「ゲーム」という言葉を「トレーニング」に置き換えるだけで、『営業ロープレの定義』がそのまま説明できてしまうからだ。

では、営業の世界で『役割』 『使命』 『ゴール』 とは何か?

これをひも解けば、「営業ロープレの本質」が見えてくるかもしれない。

仮に、営業の役割を「お客さんとの接点づくり」とし、使命を「受注獲得で収益をあげる」こと。そして、ゴールは「目標(予算)の達成」にすると、営業ロープレの定義はこうなる。

「営業ロープレとは、営業マンとしてお客さんとの接点をつくりあげながら、受注獲得により収益をあげ、最終的に目標達成を目指すためのトレーニングである」

こうした定義を見ると、営業ロープレが「万能なトレーニング」のように思えてくる。

しかし、それは違う。

つまり、営業ロープレは「万能ではない」ということだ。

では、営業ロープレのトレーニング領域はどこか?

それは、「商談プロセス」の領域にあるのだ。

冒頭で、営業ロープレは、実践現場(商談)の「適応力」を養うために効果てき面だと言ったが、そこに営業ロープレの本質が隠されているのである。

この続きは、次回「営業ロールプレイング(本質編)」でお伝えするとしよう。


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posted by エナジストワークス株式会社 at 18:11| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業研修全般 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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