2012年07月14日

オレオレ詐欺にみる営業の定石

最初に断っておきますが、これはオレオレ詐欺に関する営業手法を解説したものではないので、あらかじめご承知おきいただきたい。

では本題へ。

オレオレ詐欺や振り込め詐欺の被害があとを絶たない。

昨年(平成23年)で被害の認知件数は4600件超、被害総額は実に110億円近くにのぼるそうだ。

警察や行政機関、メディアを通じ注意喚起をこれだけ行っていても、被害が減らないのは何故だろうか?

被害に合わないためには、まず「手口を知る」ことが第一である。

しかし、被害に遭った方々はこのような詐欺の存在やその手口を知らなかったのか?

いや、大半は何らかの形で少なからず知っていたに違いない。

それでも騙されてしまう大きな要因、それは人間の「思い込み」ではなかろうか。

実は、「思い込み」というのは誰でも持ち合わせているため、老若男女問わず起こりえること。

しかも、時として「事実」をねじ曲げて受け止めてしまうやっかいものだ。

これは、営業の世界でも同じことが言える。

提案営業で大事なのは、「相手(顧客)を知る」こと。

つまり、「相手はどんな人で、相手に何が起きているのか?」と言った「事実」をしっかり掴まなければ、最適な提案をできるはずもなく売り手都合の独りよがりの提案スタイルが出来上がってしまうわけだ。

そのようになる原因は大きく2つ。

一つは、「情報収集不足」
二つ目は、「思い込み」である。

情報収集は言うまでもなく、見たり、聞いたり、調べたりしてとにかく必要な事実を集めること。

しかも、大事なのはその「あと」のことである。

情報というのは、「事実」でないことも十分考慮することが必要なのだ。

様々な経路(媒体)を渡り歩いているうちに、省略や歪曲、意見化されてしまうこともある。

オレオレ詐欺のように、悪意ある嘘の事実を流すこともあり得る。

このような事態に陥らないための方法は一つ。

それは「確かめる」ことで「事実」を確認するほかない。

ビジネス風に言えば「仮説→検証スタイル」そのものと言っても良い。

「きっと、そうなんだ」「こうゆうことだろう」で終わりにしてしまうと、「思い込み」による事実誤認が発生する。

そうならないために「だから確かめてみよう」という『ひと手間』が重要というわけだ。



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posted by エナジストワークス株式会社 at 09:02| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業の定石論 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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