2012年06月21日

何ですぐお勧めできちゃうわけ?

「お客様にとって最適な提案(お勧め商品)はこれです!」

営業マンからこんな言葉を堂々と言われたら、お客さんなら誰でも「期待を込めて」話しの続きを聞くことだろう。

そして、「おすすめする理由」に納得してもらえれば、「購入」もしくは「受注」への道が自然と切り開かれるものである。

これが提案営業や対面営業の「あるべきスタイル」と言ってもよい。

しか〜し!

あえて提言するならば、営業マンに「お客さんには、これがお勧めです」とは軽々しく言ってもらいたくないのだ。

もし本気で「お勧め」する気なら、それだけの「裏づけ」が必要だからである。

お客さんには、自らの判断で商品やサービスを選び、購入をするかしないかを決断する権利がある。

だからと言って、すべてのお客さんが「私にとって最適なものはコレだ!」とはじめから選べる人ばかりではない。

営業マンは、そんなお客さんに選択材料を提供することが務めでもある。

その際の重要ポイントは『私にとって』ということ。

そう!お客さんの意識は常に「自分のこと」にあるからだ。

なのに営業マンが「お客さんのこと」をよく知りもせず、「お客さんにとって…」なんてことが言えるはずがない。

お客さんの気持ちになって代弁するならば、「わたしの事情も知らないくせに、何でお勧めできちゃうわけ?もっと私の事よく聞いてよ!いいかげんだなぁ〜」と言ったところか。

とにもかくにも、説得力のある提案をするためには「お客さんのことをよく知る」必要があるということ。

それが、提案する、お勧めする裏づけとなり、お客さんが納得できる根拠に繋がるわけである。


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posted by エナジストワークス株式会社 at 12:12| Comment(1) | TrackBack(0) | 営業の定石論 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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アンセル・シンプソン 
ザ・ソクラチック・レビュー
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Posted by アンセル・シンプソン at 2012年06月22日 16:19
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