2012年06月18日

うちの商品は高いから売れません。

業績が低迷している営業マンを筆頭に「うちの商品は高いからなかなか売れません」という言葉を幾度となく聞いてきた。

しかし、「高いから売れない?」からと言って「そうなんだ、気の毒だね〜」と同情してあげることは残念ながらできない。

何か、売れない理由を「価格のせい」にして正当化しているように聞こえてしまうのだ。

そもそも「高い」「安い」は誰が決めるのか?

少なくとも、営業マンの価値感で決めることではないことは確かだ。

営業とは、ただモノを売ればいいわけではない。

売り上げた中で「どれだけ利益が得られたか」に視点を向けなければならないのである。

もしも、「高いから売れない」だから「値段を安くすれば売れるはず…」なんて考えているとしたら、あまりに稚拙で安易としか言いようがない。

「売値を下げる」ということは「利益」も当然に失うことになる。

企業経営にとって「利益」は生命線である。

価格が高いか?安いか?の前に、「いかに利益を出せるか」を考えることが先決。

しかし、この利益(=儲け)を出すことは並大抵のことで得られるはずもない。

当然、価格が割高になる要因が利益以外のところにあるならば、「どうやったらコストが下げられるか?」を追求することも必要だし、「提供価格に見合うだけの価値をどう見いだすのか?」また、「競争力のある価格設定を実現させるためにはどうしたらいいのか?」と言ったことも常に考える必要がある。

いずれにせよ、「自社営業のあるべき姿とは何か?」を営業マン一人ひとりに理解、浸透化させつつ、企業も営業マンも知恵と努力を結集させながら「利益創出のため」に一丸となって取り組む姿勢が必要なのではないだろうか。


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posted by エナジストワークス株式会社 at 14:23| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業の定石論 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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