2012年06月01日

断られ続ける営業マンの末路

「営業は断られた時から始まるんだ!だから、あきらめるなよ!」

営業マンなら一度は先輩や上司からこんな言葉を聞かされたこともあるだろう。

確かに、営業は「断れてナンボの世界」。

それをいちいち気にしていては、前に進めないのも事実である。

以前、ある企業の営業マンに同行したことがあった。

この会社のマーケティング手法は、特定顧客リストをもとにテレマ、飛び込み訪問など、いわゆる典型的な「アウトバウンド型」のスタイルである。

営業マン曰く、テレマで一日300件入電し、アポが1件でも取れれば良し、飛び込みで言えば、一日100件の訪問数は当たり前にこなしても、「見込みゼロ」は珍しくないという。

とにかく、毎日毎日断られることが当たり前の環境で活動していることがみてとれる。

当然、人間だから失敗すれば気持ちはへこむ。

相手からキツイ言い方をされれば、傷つきもする。

しかし、それをいちいち気にして立ち止まっていたら、仕事は務まらない。

そうすると、人間というのは自然に自己防衛本能が働く。

つまり、無意識に「人の言うことは気にするな」、「とにかくひたすら目の前の業務をこなすんだ」と自分自身に言い聞かせてしまうのだ。

そうなると、人間はどうなると思うか?

私は、同行して確信した。それは―

「感情」が消えてしまうのだ。

確かに、同行した営業マンはお客さんを目の前にしても「無表情」で淡々としている。

相手の事情を考えようとせず、一方的に話を進めてしまう。

しかも、相手が完全に「ノー!」と拒絶するまで、話をやめようとしない。

これでは、ただでさえ低確率な営業スタイルなのに、更に拍車をかけてしまっている。

営業は「量」も大事だが、やはり追求すべきものは「質」である。

特に、営業は人間対人間のコミュニケーションで成り立っているといっても過言ではない。

相手の警戒心をどう排除するか?
相手との信頼関係をどう構築するか?
相手のニーズをどうしたら掴めるか?
どうしたら話ができる体制になるか?


これらは、すべて「コミュニケーション」を通じて成立しうること。

感情を消し、意思の疎通を自ら絶ってしまう営業マン。

これ、決して個人レベルで片付ける問題ではない。

営業部門で起こっている「深刻な症状」として、早急な課題改善策を打ち出すべき問題であると言える。


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posted by エナジストワークス株式会社 at 18:01| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業の定石論 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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