2012年05月28日

営業研修の裏ソース?

私どもの会社は、企業向けに営業研修を提供させていただいている。

企業の研修というのは、通常、実施のテーマ(目的)があり、それに基づいた一つ一つのカリキュラムの集合体が「研修プログラム」として成り立っている。

外部研修の受講といえば、研修会社などがあらかじめ用意したプログラムを受講するイメージが強いかもしれない。(大学や予備校など決まったテーマの講座が複数用意されており、好きな科目を受講するケースに似ているかな?)

しかし、私たちの研修は「オーダー型」で請け負うことが多く、言ってみれば100の企業から依頼があれば、「それぞれの事情」を考慮して100通りの研修プログラムになるということだ。

「それぞれの事情」とは、実施日数、時間、受講者属性、人数、予算という要素もあれば、研修の目的、カリキュラムの要望、目指す到達点などの違いがある。

また、私たちの研修は「営業に特化」しているとはいえ、そのフィールドは大変広い。

企業ごとに、業種も違えば、商品・サービスも営業スタイルもすべて違う。何より、それぞれの企業が抱える「問題」や「課題」もバラバラである。

特に初めて研修依頼を受ける企業については、企業情報はもちろんのこと、商品・サービスの特性、営業戦略、営業管理体制、営業手法など様々な角度から独自情報やデータを入手したり、分析したりもする。

そこから、「目指すべき到達点」と「現状」のギャップから課題を打ち出し、カリキュラムに落とし込み、進行時間も考慮しながら研修プログラムを最適化させるのである。

これ、簡単そうにみえて実は相当な手間ひまがかかっている。

中には、一時間程度の研修カリキュラムをつくり上げるために、情報の裏づけを取ったり、最新文献や専門書を読みあさってはエッセンスを少しずつ抽出し、紐つけ、グルーピングなどを行い、独自ノウハウを抽入しながらテキスト化やシート化するなどしているうちに、一カ月以上も要する場合もある。

わたしの経験上、時間をかければそれだけ「質の高いもの」が出来ると思っているのだが、当然、ビジネスは「スピード勝負」のところはある。

ということは、1日24時間という制約の中、決められた時間軸で「質の高いもの」に仕上げるためには、「創造する時間をどれだけつくり出せるか」が勝負となる。

そのためには、「それ以外の時間をいかに効率よく最短でこなしていくか」がとても大切な要素。

傍(はた)から見ると、たまに私が机でジッとしている姿を「何してんだろ?」と思う人もいるかもしれない。

しかし、決して無駄に過ごしているわけでなく、私にとってはタイムマネジメントした成果の賜物であり、「貴重な創造タイムに突入中」ということだ。


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posted by エナジストワークス株式会社 at 07:44| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業研修全般 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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