2012年05月16日

AIDMA理論にみる営業の定石

顧客の購買行動や購買心理を知ることは、マーケティング戦略を実行するうえで必要不可欠な要素だ。

その購買行動をひも解く際に、広告業界などでよく引用されるのがAIDMA(アイドマ)理論である。

アイドマとは、顧客が行動を起こすまでを5つの段階を頭文字で表現したものだ。

[A] Attention(注意)
[ I ] Interest (興味・関心)
[D] Desier (欲求)
[M] Memory (記憶)
[A] Action (行動)

とまぁ、定義どおりに解釈するとこんな具合である。

私の勝手な所感であるが、このアイドマ理論を肯定も否定もする気はなく、「あぁ、こんな考え方もあるよね」程度だが、一つだけ「いい題材」があるので使わせてもらうことにする。

それは、[ I ](興味・関心)の段階に注目してもらいたいのだ。

興味と関心、なんとなく似ているように思えるが、実は購買行動の点から見ると大きく違う。

どちらも欲求への動機となりうるものだが、決定的な違いとは「人ごと」なのか、それとも「自分ごと」なのかということだ。

興味は、「おもしろそうね、すごそうね、めずらしいね、いいんだろうね」など、あくまで他人(人ごと)領域から抜けだしていない。

これでは、例えどんな優れた商品やサービスだろうが、「いいんだけど、自分には関係ないね」と処理してしまうため、購買行動には至らない。

そこで重要になるのが、いかに「自分の事として関心を惹きつけるか」である。

つまり、「人ごとじゃないよね〜」、「自分にあてはめるとどうなんだろう」、「(自分にとって)どんな時に役立つのだろう」、「(自分にとって)どんな利益が得られるのだろう」ということだ。

例えば、最近は有機ELディスプレイを搭載したスマートフォーンが人気を集めている。

その特長は、液晶にくらべると応対速度が速く、色合いも深みがある。更に、バックライトが不要なため、軽くて薄いボディが魅力である。

この特長や魅力から確かに「興味」はそそるのだが、それだけ聞いて一体どの位の人が「関心」に移行するだろうか?

大半の使い手(お客さん)の一番の関心どころは、「有機ELだから何?」「応対速度が速くなるとどんな時役立つの?」、「色合いが深いから何なの?」、「薄くて軽いからどうなの?」など「自分とどう関係があるのか?」である。

この考え方は、提案商材であればすべて同じ。

商材と自分との関係性、自分が使っている時のイメージ、その時に「買ってよかった!」という自分を想像できるような提案方法を売り手側は身につける必要がある。

セールスポイントをいくら並べたところで「興味の域」から脱せない。

大切なのは、「お客さんを主人公としたイマジネーションをどう植え付けて関心を持たせるか」にかかっていると言うことだ。


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posted by エナジストワークス株式会社 at 19:08| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業の定石論 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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