2012年05月15日

ニーズがなければ喚起させよ!

「お客さんのニーズがないところには、セールスは存在しないんです!」。

以前、どこかのコンサルタントが言っていた言葉をふと思い出した。
確かに一理ある。

しかし、正確には「ニーズがない」ではなく、「ニーズが顕在化していない」と言ったほうが、しっくりくる。

基本的にニーズが顕在化しているお客さんは、自ら何らかの行動を起こしている可能性が高い。

例えば、広告チラシやWEBサイトなどを見て「問合せ」や「資料請求」をするケースがそれだ。

この機を逃さず「お客さんが何を求めているのか?」、「何を欲しがっているか?」「何をしたいのか?」などを掴むことは提案営業の基本セオリーと言える。

マーケティングの手法で言えば、「Pull型」、「インバウンドセールス」、「来店型営業」、「反響営業」とも呼ばれており、総じて「ニーズ把握型」である。

一方、「ニーズ把握型」に対し、「ニーズ喚起型」も存在する。マーケティング手法で言えば、「Push型」、「アウトバウンドセールス」などと呼ばれており、「飛込み訪問」や「テレマ」、「キャッチセールス」などが該当する。

ニーズ喚起型の特徴は、接触する時点でニーズが顕在化していないケースが多いことだ。(もし、顕在化していたら既に行動している可能性が高い)

だとしたら、「ニーズを把握する」という表現は適切ではない。

潜在化状態にあるニーズを、顕在化させることが必要なのである。

「ひょっとして、こんなこと(もの)を求めているんじゃないですか?」
「こんなもの欲しいと思っていませんか?」
「こんなこと出来たらいいなぁと思いませんか?」

と、眠っているニーズを呼び起こしてあげる作業が必要だ。つまり、自分にニーズがあることに気づいてもらうことである。

強いニーズが芽生えると、それを満たしたくなるのが人間の常。

セールスの土俵にあげるためには、「お客さんの眠っているニーズをどう喚起させるか?」が重要なポイントになるということだ。


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posted by エナジストワークス株式会社 at 09:36| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業の定石論 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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