2012年05月08日

プロゴルファーにみる営業の定石

わたしは、ゴルフを見るのもやるのも大好きだ。

週末は、プロトーナメントのテレビ番組を見て『イメトレ』を行い、打ちっぱなしで練習し、次週のコンペに万全に備える。

そんでもって、スコア的には平均100〜120を右往左往と「常に楽しいゴルフ」を心掛けている。

さて、話を本題に戻すが、よくゴルフ解説者が「あの選手は、非常に戦略的なゴルフをしていますね〜」とか、「コースマネジメントがしっかりできてますね〜」とか耳にすることがある。

「戦略的?」「コースマネジメント?」一体何なんのことなんだろう?

これを、営業コンサルタント的にひも解いてみよう。

まず、プロゴルファーが試合に出場する目的は何であるか?−それは、「優勝を勝ち取る」ことだ。

その目的を果たすためには、

何アンダーで回らなければならないのか。(目指すべき優勝スコアを設定)
どのホールを何打で回るとそうなるのか。
各ホールにおいて、何番のクラブで、どこに打ち出していくとそうなるのか。

このようなことを、一つ一つ策定したうえで忠実に実行し、「今、やるべき事は先々の行動にどう繋がっていくのか」を常に把握しているわけだ。

これ、営業の世界でもまったく同じ。

営業マンが活動する目的は何であるか?−それは、「目標達成のため」である。

その目的を果たすためには、

どの位の数値を上げなければならないのか?(営業目標数値を設定)
その数値は、いくつの案件からどのくらい売り上げると達成できるのか?
案件ごとに、いつまでに、何を、どんなシナリオで行うと達成できるのか?

どうだろう、営業とゴルフの考え方に相違は見られないはずだ。

当然、コースマネジメントがしっかり出来ているゴルファーは、一流プレイヤー。

セルフマネジメントがしっかり出来ている営業マンも、一流のプレイヤーである。

目的を果たすための指標(数値)から、ゴールへのシナリオを描き、現時点の行動にまで落とし込むことで「戦略的な営業スタイル」が確立され、一流プレイヤーの仲間入りができるということだ。



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posted by エナジストワークス株式会社 at 07:51| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業の定石論 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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