2012年04月21日

「何かありましたら…」って?

先に結論から申し上げると、営業マンがお客さんに対し「それでは、何かありましたらご連絡ください」と言って訪問や商談を締めくくっている限り、受注確度が高まることはない。

企業が取り扱う商材(商品・サービス)にもよるが、提案営業を行う場合、受注・失注を問わず一つの案件を完結させるためには相応の期間を要することが多い。

その間、訪問や接触を幾度となく繰り返しながら商談締結を目指し、ステップアップさせていくわけである。

ここで重要なのは、「商談が何日(回)またいでも、一連の流れを止めてはいけない」ということ。

「一連の流れ」、つまり、継続訪問(商談)が必要になる場合、次回にどう繋いていくか、いかに自然な流れで継続させていくかが大切な要素となる。

そう考えると、勝負の分かれ目は現時点の訪問(商談)の「締めくくり方」「別れ際」がいかに重要であるか察しがつくはずだ。

それにもかかわらず、「何かありましたら…」でいつも締めくくっていたらどうなるか?

もうおわかりだと思うが、この言葉は営業マンにとっては、お客さんに対して当たり障りがなく、都合が良い言葉に聞こえるが、実は相手に委ねた他人本位の言葉であるのだ。

何かの「何」はなにを指しているのか?
相手が何もなかった時はどうするつもりなのか?

この言葉を聞くたびに頭をかしげてしまうのだが、この言葉で締めくくった営業マン達が次回に仕掛ける言葉は「その後いかがですか?」と目的がないアプローチから始まるのだ。

こんなことを繰り返していては、何回訪問しようが何回接触しようが、いつも「ゼロベース」からのスタートになり、一向にステップアップさせることはできない。

今、行っている訪問(商談)がその時点で締結できない場合は、次回訪問(商談)に向けたシナリオを頭に描き、『布石を打つ』ことで継続性を確保しなければいけないということだ。


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posted by エナジストワークス株式会社 at 10:57| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業の定石論 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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