2012年04月18日

「何でもやります!」後篇

私は営業コンサルタントという仕事柄、クライアント先の営業マンに同行して商談に立ち会う機会が多くある。

同行する目的は大きく次の3つ。

一つは、トップ営業マンが実践現場でどんな商談を行っているのか、セールストークや商談プロセス、営業ツールの活用法などを観察し、科学的に分析することでナレッジデータベースをつくり上げること。

二つ目は、潜在化、顕在化を問わず営業活動上の問題を発見することで営業課題を打ち出し、解決に導くコンサルティング設計を行うこと。

そして三つ目は、OJTの一環として営業マンへの直接指導を行うことである。

そのような機会の中で、同行すると気になる場面によく遭遇する。

一部のトップ営業マンは別として、あまり業績がよろしくない営業マン達がお客さんに向かって言う言葉の傾向がそれだ。

その言葉とは、「何でもやります(やってます)」「それでは、何かありましたら…」の2つである。

この2つの言葉を聞くたびに、「何でもって、なにができるの?」「何かありましたらの何ってなに?」と頭をかしげてしまう。

前者はおそらく、営業マンがアピール目的で発している言葉なんだろうが、正直言って伝わってこない。

前篇で記述した便利屋さんの「何でもやります!」とは全く質が異なる話なのだ。

特に、競合商談(コンペ)の場合、他社との差別化が競争力の源泉である。

「自社は何が強みで、他社とは何が違うのか」をしっかり訴求しなくては負け戦になることは目に見えてわかってしまう。

「何でもやります」は時として「何もできません」と言っているのと同じように聞こえるので、注意が必要だ。

次回へつづく…


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posted by エナジストワークス株式会社 at 07:58| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業の定石論 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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