2012年04月17日

「何でもやります!」前篇

私の自宅は、狭いのが自慢だ。

それにもかかわらず、4段カセット付の業務用大型コピー機を置いており、更に狭さを演出している。

それでも置いている理由は、自宅でも仕事ができるようにと思ってのことだ。

しかし、実際にはPC用プリンターで代替できることがほとんどで、単なる不要オブジェと化していた。

最近、大型システムデスクを通販で購入したのをきっかけに、廃棄処分を決めた。(本当の理由は、コピー機があるとデスクが収まらなくなるから…)

でも、こんな大型コピー機は、一般粗大ゴミでは処分してくれないし、年代物なので引き取り手もいない。

さて、どうするか…

そんな矢先、タイミングよく便利屋のポスティングチラシを目にした。

「どんな小さなことでも、何でもやります!」とのキャッチコピーに私は、「おぉ!まさにベストタイミング!ベストソリューション!」と軽くガッツポーズ。

早速、処分を依頼し、次の日には便利屋さんが2人で来てくれた。

大型コピー機だけあって、結構な重量があるのだが、要領よく仕事をこなす姿には関心させられたものだ。

コピーを設置していた部屋には、これから組立てるシステムデスクのキットが積まれている。

(それを目にしていた便利屋さんとの会話)
「これ、ご自分で組み立てるのですか?大変そうですね、うちでやりましょうか?」
「え!こんなことまでやってくれるの?」
「はい、うちは何でもやってますから」

ということで、自分でやるのが面倒だった私は、ついでにデスクの組み立てもお願いしてしまった。
(もちろん、料金は別だが)

さて、この一連の出来事を営業コンサルタントの視点で捉えてみることにする。

この便利屋さんは、コピー機の処分のみでなく、デスク組立の受注も同時に獲得したことになる。

その成功要因は、「観察力と洞察力」だったのではないだろか。

おそらく、この便利屋さんはお客さんの家の中にこそ、ニーズが隠れていることを知っているのだ。

その機会を逃すことなく、部屋を観察し、ニーズの源泉を探し出していたに違いない。

私事の場合は、システムデスクのキットがあったのを発見し、こう「仮説」を立てたのだろう。

「大型キットだからお客さんが組み立てるのは大変じゃないのか?」と。

そこから、「ご自分で組み立てるのですか?」としっかり「検証」し、「うちでやりましょうか?」と「提案」していたのである。

この手法、まさにソリューション営業そのものである。

そして「何でもやります!」という言葉にはある種の納得感があり、次の機会に繋ぐ言葉として期待感も抱いてしまった。

この便利屋さんに見る営業手法は、決してここだけに留まる話ではない。

あらゆる営業スタイルの原点として、見習うべき出来事であったということだ。


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posted by エナジストワークス株式会社 at 07:49| Comment(0) | TrackBack(0) | 営業の定石論 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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