2012年04月10日

営業プロセス管理の落とし穴

営業のプロセスとは、一体どんなものだろうか?

よく用いられる定番の営業プロセスと言えるのが、次の4つのフェーズ(=段階)である。

第1フェーズ アプローチ(関係構築)
第2フェーズ ニーズの把握(情報収集)
第3フェーズ プレゼンテーション(提案)
第4フェーズ クロージング(商談締結)
 ↓
受注(契約)

この上記のプロセスが、営業活動全体のステップであるかのように思われがちだ。

しかしこのプロセス、冷静に見るとわかるのだが営業プロセスというよりも『商談』のプロセスである。

商談とは本来、案件ベースで行う受注獲得活動である。つまり、案件化するまでのプロセスが商談プロセスの前段階に存在しているはずである。

そこを、本商談のプロセスと同化して考えてしまうと、プロセス管理に混乱を招くおそれがある。

営業プロセスとは、企業それぞれの定義や捉え方に違いはあるが、プロセス管理を適正にまわしていくためには、「活動のスタートはどこでゴールはどこなのか」管理の枠組みを全体活動の中からしっかり取り決めることが先決であると言える。


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posted by エナジストワークス株式会社 at 10:41| Comment(0) | 営業マネジメント全般 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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