2015年04月26日

営業マインドの定石 【具現化編】

前回、「営業マインドの定石【やる気編】」では、営業という職務をまっとうし続けるためには「責任感」に加え「やる気」が重要な要素になることをお伝えした。

その「やる気」の源が「モチベーション」であり、デキる営業マンは共通してモチベーションが高い。

「将来は、ここを目指すんだ!」
「自分の“夢”を絶対に実現させてやる!」
「自分のあるべき姿はこれなんだ!」

これらを、一言で「将来ビジョン」とするならば、これがまさに「モチベーション」の源である。

しかし、いくらモチベーションが高くても、営業とは結果が常に求められる世界。

日々の行動にどう落とし込み、「具現化」させていくかが求められるのだ。

具現化するために、まず必要になるのは「時間軸」と「数値化」である。

時間軸とは、「いつまでに〜する」、数値化とは、「何をどのくらいやる」と言う指標を打ち出すということ。

これが、「目標設定」である。

目標が定まれば、これを達成させるために行うことがある。

これが、「目標管理」である。

営業と言う職域は、「数値目標」が常に付きまとう。

目標がある以上、それを達成させるのが使命。

そのための計画を立て、日々の行動に落とし込み、その成果(進捗)を常に把握し、修正、改善を行うことで、達成確度をどんどん高めていく必要があるのだ。

つまり、このルーティン(=PDCA)無くして、目標達成は難しいと言える。

しかし、注意しなければならないのが、ルーティン行動が「マンネリ感」を引き起こすこともあり、マインド低下の原因に繋がる可能性もある。

では、これらをどう捉えたら良いのか?

デキる営業マンは、目標数値のみならず、将来ビジョンをしっかり見据えているのだ。

将来ビジョンは、自分にとって何よりも価値がある。

だから、その価値を追い求めるマインドは、常に持続する。

目標は、あくまでビジョンを到達させるための「指標」と捉えているのだ。

課せられた営業目標を達成させた先に何を見据えているのか?

ここを将来ビジョンとリンクさせることで、持続可能な営業マインドが確立されるのではないだろうか。



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2015年04月06日

営業マインドの定石 【やる気編】

前回「営業マインドの定石【ダメ営業編】」では、営業マインドを形成するためのベースは「責任感」であることをお伝えした。

営業という職域は、会社と一心同体。

会社が活動し続ける限り、営業も「これで終わり」ということはなく、常に先を見据えた活動が待っている。

そうすると、「責任感」だけで職務をやり通すことは容易ではない。

そこに必要なものは、やり通すための「やる気」、その源泉が「モチベーション」である。

デキる営業マンは、この「モチベーション」が高い。

モチベーションが高いと言うことは、自身の描く将来ビジョンを実現させようとする強い意志を持っていると言うこと。

自己の職務を責任の名を元に、やり遂げた時のイメージ、さらに、やり続けた先に何を見いだすか?

そして、自分自身の完成形はどのようなものなのか?自分の取り巻く環境に与える作用は?貢献力は?など…

これが、自分にとって「ワクワク感」「正義感」「価値感」さらには「ロマン(女性の場合はメルヘン?)」を強いイメージで見い出せれば、それだけモチベーションは高まるのだ。

自己のビジョンとは、他人がとやかく言うものではなく、まして、他人からの押し付けられて描くようでは意味がない。

さらに、自分の会社というコミュニティで、メンバーすべてが共有しているビジョンもあるはずだ。

そこに、連帯感が生まれ、共に苦しみ、喜び、競い合う環境があるのだから、自身のモチベーション形成に大きな手助けになることだろう。


ここに、モチベーションを持続させ、さらに高めるコツを3つほど取り上げてみよう。

  1.とにかく物事を「ボジティブ思考」で捉えること。
  2.いい意味での「思い込み」を自分にインプットし続けること。
  3.小さな成功体験でもいいから、一つ一つ積み重ねること。


そうすると、やがて自分の潜在意識の中に明確なイメージが刷り込まれ、無意識に描いているビジョンを実現しようとする思考力が身についてくる。

あとは、それを現実的な行動に落とし込むことが出来れば、営業マインドの確立に近づくのだ。

次回「営業マインドの定石【具現化編】」では、実現行動へと導く具現化のマインド形成について考えてみよう。


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