2015年03月20日

営業マインドの定石 【ダメ営業編】

前回、「営業マインドの定石【定義編】」では、営業マインドとは「あり方」と「自覚」、そして、その要素には「責任感」、「やる気」、「具現化」の3つの要素があるとお伝えした。

今回は、要素1つめの「責任感」について考えてみよう。

営業職の責任感について語るには、「ダメ営業」の傾向について知るとわかりやすい。

営業マンを大きく2つに大別すると「売れる営業マン」と「売れない営業マン」ということになる。

しかし、「売れない営業マン=ダメ営業」と一概に決めつけることはできない。

なぜならば、売れる営業マンにも「ダメ営業」は存在するからである。

では、ダメ営業の特有の資質とは何か?

まず、あるものとしては、「自分勝手」が目立つ点である。

つまり「自分さえ良ければそれでいい」と言う考え方。

次に、ないものとしては「ひたむきさ」である。

これは「努力を惜しみ小手先で何とかしよう」と言う考え方。

この2つ資質の共通点は「責任感のなさ」から行動に表れる。

責任感とは、成功失敗を問わず最後までやり遂げようとする意思と姿勢である。

それが「ない」と言うことは、ちょっと小手先でやってみてうまく行けばシメタモノ、
うまく行かなかったら適当な理由をつけて投げ出すということである。

これは、営業職に限ったことではないが、自分が会社から与えられた職務は「責任を最後までまっとうするんだ」と言うマインドこそ、すべてにおけるベースであることは間違いない。

しかし、営業職はこの「責任感」だけで持続的に目標を達成し続けることは難しい。

それにプラスして「やる気」が必要になるのだ。

次回、「営業マインドの定石【やる気編】」では、デキる営業マンの共通資質である「モチベーション」について考えてみよう。


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2015年03月02日

営業マインドの定石 【定義編】

「うちの営業マン達に営業マインドを注入してほしい!」

こんな研修依頼が、弊社にはよく寄せられる。

『営業マインド』…

改めて考えると、極めて抽象的な言葉である。

マインドとは、意識や精神などを意味しているそうだが、
私流に表現すると「あり方」と「自覚」という言葉の方がおさまりが良い。

「あり方」とは、物事の認識や捉え方の適正な状態を確立させること。

そして「自覚」とは、自己の立ち位置を悟り、行動に紐づけすることである。

ここに「営業」と言う言葉を加えると「営業マインド」となるが、
では改めて「営業」について考えてみよう。

営業活動とは、言い換えると「収益を生みだすための活動」である。

収益は、会社が維持、繁栄するための生命線と言って良い。

まずは、きれいごと抜きに、ここを押さえることが基本である。

収益=利益=儲け

つまり、「もうけを出す」ことが営業にとって至上命題なのだ。

しかも、単発的ではなく「持続的」にである。

では、どれくらいやれば良いのか?

それが、組織や個々に与えられた「達成目標(=タスク、ノルマ)」である。

目標を達成させること

これだから営業という職域は、非常にわかりやすい。

しかし、目標を持続的に達成させることは容易ではない。

それを根本から支えるのが、個々の「営業マインド」と言うわけだ。

冒頭で、私流に表現すると「あり方」と「自覚」と申し上げたが、その要素は大きく3つ。
1つは、「責任感」2つ目は「やる気」、3つ目は「具現化」である。

次回、「営業マインドの定石【ダメ営業編】」では、マインド欠如からくる営業マンの傾向から、1つ目の「責任感」について考えてみたいと思う。


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