法人営業の定石（営業スタイル編）

「御社の営業は、どのようなスタイルですか？」

弊社に初めて営業コンサルティングや営業研修などについて、ご相談いただく企業担当者の方には、必ずこのような質問をどこかで投げかけている。

では、この質問の意図は何なのか？
それは、それぞれの営業スタイルの違いにより捉える視点が異なるため、把握する必要があると言うことだ。

　　　「ええ、うちは提案営業を基本としています」
　　　「飛び込み営業一本でやっています」
　　　「完全テレアポスタイルです」
　　　「基本は訪問営業です」
　　　「しいて言うと、反響営業ですね」
　　　「来店型営業に徐々に移行しています」

と、こんな感じで、様々なフリーワードで答えが返ってくる。
これらの回答から、その企業の基本スタイルが「PULL型」か「PUSH型」か、察しがつく。

PULL型とPUSH型、これらは営業手法として表現されることが多いが、どちらかと言うと「マーケティング手法の違い」である。

簡単に説明すると、売り手側を基点としてPULL型は「お客さんを集める手法」、PUSH型は「お客さんを探し出す手法」と言ったところか。

いずれにせよ、売り手が「見込み客をいかに効率的に掴むか？」を前提に、最善の手法を選択することが求められるのだ。

しかし、この２つの手法を捉える前に、もっと大事なことが一つある。
それは、「顧客は誰か？」ということだ。

いわゆる「誰をターゲットにするのか？」であるが、その属性は、大きく２つに大別されると言ってよい。
一つは「個人（＝パーソナル・エンドユーザー）向け」、
もう一つは「法人向け」である。

このターゲット属性の違いは、売り手側が「どのような戦略をとるのか？」、いわゆる｢事業ドメイン｣によって決まると言っていいだろう。

これにより、「個人」をターゲットにするのであれば「個人営業」。
「法人」をターゲットにすれば「法人営業」というスタイルになる。

この２つのスタイルに、先に示した「PULL型」「PUSH型」を組み合わせると、個々の企業がどのような営業スタイルを取っているか、大枠が見えてくるのだ。

では、ここから課題を提起しよう。

個人営業と法人営業、同じ「営業」というカテゴリーなのだが、その違いをイマイチ捉え切れていない営業マンもいる。

冒頭に「営業スタイルの違いにより、捉える視点が異なる」と言ったが、個人営業のスタイルをそのまま法人に仕向けてもどこかで弊害が出るし、また、その逆もしかりである。

このようなことで、次回 「法人営業の定石（法人理解編）」 では、個人営業との相違点から法人営業の特性を明らかにしてみよう。


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環境ビジネスの定石（スマート思考編）

前回、「環境ビジネスの定石（エコアクション編）」では、企業における環境対応の必要性や現状ギャップなどについてお伝えしました。

今回は、企業の環境対応をポジティブに捉え、「環境」と「ビジネス」を融合させるためのスマートな思考についてお伝えしましょう。

「風が吹けば、桶屋が儲かる」という「ことわざ」をご存知でしょうか。

これは、「一つの原因（事象）が、ある結果をもたらす」ことを簡略化して表しています。
おわかりとは思いますが、このことわざには「過程」が抜けているのです。

風が吹くと（原因）　→　埃が舞う　→　埃が目に入る　→　目の病気になる　…（長〜い中略）…　→　桶屋が儲かる（結果）

と言う具合に、実はいくつかの過程がロジック化されているのです。
これを「環境に対応すれば、会社が儲かる」という言葉に置き換えて考えてみましょう。

まず、「儲かる」というのは、あくまで結果論であり、目の付け所は「どんな過程でそうなるのか？」という点です。
そこで、「儲かる」を方程式で表すと次のようになります。
------------------------------------------------------------------------------------
（儲かる） ＝ （売り上げた額） − （そのためにかかった費用）
　　　　　　　　　 　　↓
（売り上げた額）　＝　（お客さんの数） × （買ってくれた単価）
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　 ↓
　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　 （お客さんの数） ＝ （見込み客数） × （獲得の確率）
------------------------------------------------------------------------------------
この方程式から注目する点を整理してみましょう。

　　　● 売り上げた額が増えれば、儲けが出る
　　　● お客さんの数が増えれば、儲けが出る
　　　● 見込み客数が増えれば、儲けが出る
　　　● 獲得率が上がれば、儲けが出る

これらを踏まえ、「環境に対応すれば ⇒ 会社が儲かる」を2通りにロジック化してみましょう。

【その−１】
企業が環境に対応する　→　会社の存在価値が向上する　→　市場（顧客）が注目する　→　共感される　→　市場ポジションが確立される　→　差別化が図れる　→　競争力が増す　→　見込み客の獲得率が上がる　→　結果、「儲かる」

【その−２】
企業が環境に対応する　→　会社の環境貢献度が向上する　→　市場（顧客）が注目する　→　ロハス、グリーンコンシューマー層が反応する　→　あらたな市場チャネルが開拓される　→　見込み客数が増える　→　結果、「儲かる」

これらは決して飛躍したロジックではないと思いますが、いかがでしょうか？

このように、企業の環境対応とは、「コスト」として捉えるのではなく「儲けネタ」で捉えるほうが得策となりえるのです。
その発想を形にしたものが 『環境ビジネス』 と言うことです。


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