2013年05月29日

環境ビジネスの定石(エコアクション編)

近ごろ、気候の変化、自然災害の頻度や規模の大きさが昔と違うと感じられませんか?

  「ここに○○年住んでいるが、こんなのはじめてですよ」
  「○○年ぶりの□□」
  「観測史上最大!」

確かに、こんな言葉をニュースや報道などでよく聞きかされます。

これらは「地球温暖化による事象」と考えられるものが多くあります。
地球の気温上昇は、単に気候変動に留まらず、私たちの生活環境を大きく変えてしまいます。

「エコアクション」という言葉も最近では身近に聞かれるようになりました。

では、エコアクションは何のために行うのでしょうか?
それは、「地球(環境)のために良いことをしよう!」と言う具体的な行動表現です。

エコアクションは、もちろん企業にも該当します。
身近なところでは、節電をはじめ、クールビスやウォームビスもその一環と言えるでしょう。

近年の企業経営は、大企業を中心に「CSR」の取り組みが欠かせないものになりました。
大きな要素の一つに「自社は環境にどう向き合うのか?」という企業の姿勢を内外に示すことが挙げられます。

企業の本質は、営利(=ビジネス)を追求し、繁栄していくことに他なりません。

しかし、企業が社会の恩恵を受けて存在する以上は「社会的責任」「環境貢献」と言った姿勢も求められるわけです。

では、現実はどうでしょうか。

  「わが社は、環境にお金をかける余裕はない!」
  「環境対応は、大きな会社に任せばいい!」
  「環境に取り組むと、いくら儲かるのよ?」
  「環境?考えたことも無いなぁ…」     など

これが、多くの企業が思っている率直な意見ではないでしょうか。

たいそうな環境レポートなどを毎年発行している大企業でさえ、部門や部署が違えば「環境?そんなことやってたかな?」という程度での認識しかないところもあります。

確かに、企業の本質である「営利」の点からすれば、環境対応は「コスト」であり、特にプロフィット部門では収益を阻害する要因に映っているかもしれません。

まさに、「触らぬ神にたたりなし」と言ったところでしょうか。

しかし、スマートな考え方を申し上げると、環境対応を「コスト」ではなく「儲けネタ」として捉えてみるのも「アリ」だと思います。

つまり、「お金をかけて儲かる指標(=ROI=費用対効果)」次第では、「環境」「ビジネス」が見事に融合できるはずです。

と言うことで、次回「環境ビジネスの定石(スマート思考編)」で、企業が環境をどう捉えたらビジネス展開が可能なのか、具体的に考えてみましょう。


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2013年05月20日

ソリューション営業(手法転換編)

前回「ソリューション営業(御用聞き編)」では、次のことを示した。

  ・ソリューション営業を理解するために「御用聞き営業」と対比させること
  ・御用聞きの構図から、主体は「お客さん任せ」であること
  ・そのため、売り手側のスタイルは「受動型」であること

このようなことから、今日の激しい市場競争の中で戦っている企業において「御用聞き営業スタイル」で勝ち残るのは容易なことではない。

「御用聞きから脱却せよ!」
多くの企業トップが営業部門の課題として、このフレーズを打ち出している。

では、「〜脱却せよ!」とは、何を意味するのか?
これは、まさしく「ソリューション営業手法に転換しなさい!」と言っているのだ。

ソリューション営業へ転換させる第一歩は、「御用聞きからのパラダイムシフト」である。
つまり、「受動型」から「能動型」へ、「待ち」から「攻め」への思考転換を図ることだ。

もう少し付け加えて解説しよう。

御用聞き営業は、お客さんのニーズが顕在化してこそ成立する手法。
ソリューション営業は、ニーズを顕在化させて成立させようとする手法。

成立プロセスを見ると、こんな感じになる。

【仮 説】「おや、これって大丈夫なの?」 or 「これ、お客さんは気づいているのかなぁ?」
  ↓
【検 証】「ちょっとお客さんに聞いてみよう」
  ↓
【確 証】「やっぱり気づいていたんだ」 or 「でも、あまり意識していないようだなぁ」
  ↓
【提 起】「じゃあ、もう少し重要性を教えてあげよう!」
  ↓
【顕在化】(お客さん)「これは、何とかしたほうが良さそうだね」

このプロセスを参考に、前回の「酒屋のお兄さんのケース事例」でソリューション営業スタイルに物語を転換してみよう。

酒屋さん:「奥さん!何か入用ありますか?」
お客さん:「う〜ん、今は特に間に合ってるわ〜」
酒屋さん:「そうですか〜、わかりました」 ← (ここで終われば御用聞き)
          ↓
(ここから、ソリューションに突入!)
          ↓
(仮説)「ん?そういえば最近地震が多いけど、万一の非常食とか大丈夫のかな?」
(検証)「ちょっと聞いてみるか!」
          ↓
酒屋さん:「奥さん!最近特に地震が…」(検証中)
お客さん:「う〜ん、考えたことはあるけど、何もしてないわ〜」(確証)
酒屋さん:「例えば、〜な事態になったらどうします?」(提起)
お客さん:「ちょっと心配よね〜、どんなものを常備するのかしら」(顕在化)

このように、酒屋のお兄さんは見事に御用聞きから脱却し、ソリューション営業スタイルに転換を果たしたのであった。(めでたし、めでたし)

では、ここで一旦話をまとめよう。

ソリューション営業とは、お客さんのニーズを顕在化させ、需要機会を創出させる「攻め」の営業手法である。

そのためには、「仮説⇒検証」が不可欠な要素となる。
それが「御用聞き営業との決定的違いである」と言ってもいい。

弊社でも「ソリューション営業の重要性」は常に唱えているのだが、実践できる営業マンはまだまだ少ない。

営業部門を強くするためのキーワードは、まさに「ソリューション力を身につけること」ではないだろうか。

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2013年05月07日

ソリューション営業(御用聞き編)

『ソリューション』をスローガンに掲げ、営業活動を行っている企業も少なくない。
そこで、弊社研修に参加する受講生に、「ソリューションって何ですか?」と問いかけることがある。

あくまで実績感覚であるが、「ソリューションとは、○○です」と簡潔に答えられる受講生は2割いるかどうか。
大半は「???」と言った具合である。

この「○○」に当てはまる言葉は、直訳どおりにするならば「問題解決」「課題解決」と言ったところか。
と、訳してしまえば簡単だが、実際にソリューション営業とはどんなスタイルなのだろうか?

そこで、いわゆる「御用聞き営業スタイル」と対比して考えるとその違いが感覚的にわかりやすい。

「うちの営業は、御用聞きだから困ったもんですよ。」
これは、企業のトップや管理者の皆さんが、よく私たちに訴えてくる言葉だ。

では、御用聞き営業だと何故いけないか?
「御用聞き」は日本では、古くから定着している伝統的スタイルといってもいい。

私がまだ子供で実家にいた頃、酒屋のお兄さんが近所を定期的に訪問していたのを思い出した。

「奥さん!何か入用ありますか?」
「う〜ん、今は特に間に合ってるわ〜」
「じぁあ、また何かありましたらお願いしま〜す!」

このような会話だっただろうか。

どこか、ほのぼのする昭和の光景だが、懐かしんでばかりいてもしょうがない。
そこで、営業コンサルタントの視点からこの光景を分析みよう。

まず、上記の会話を別の言葉に置き換えてみるとこんな感じだ。

「奥さん!顕在化しているニーズは何かありますか?」
「う〜ん、今は特にニーズを感じていないわね〜」
「じゃあ、また何かありましたらお願いしま〜す!」

どうだろう?上記の会話から何を思うだろうか?
では、コンサルタントらしく(?)もう少し掘り下げて考えてみよう。

まず、登場人物2人のうち「主体は誰か?」を考えてみる。
これは、明らかにお客さん(奥さん)であることがわかる。

そうすると、酒屋の兄さんは自然に「受動的」なスタイルとなる。
つまり、お客さん(奥さん)が自らニーズを感じて、初めて商売ができるのだ。
逆に言うと、「ニーズを感じていなければ商売ができない」ということ。

これが、御用聞きの基本スタイルである。

まぁ、昔の酒屋さんと言えば(今も?)お酒はもちろんだが、醤油などの調味料のほか、乾物、飲料など様々な商品を扱っている小売商店でもある。

お客さんに今日ニーズがなくても、明日には何かのニーズが発生することが十分考えられる。
だから、「ニーズ待ち」の状態でも商売が成り立つシステムだったのだろう。

しかし、これを「市場競争の視点」で捉えると、そうは問屋がおろさない。

企業が市場競争に打ち勝つためには、「いつニーズが顕在化するか判らないお客さんを待っているわけにはいかない」のである。

それゆえ、「御用聞き営業」から脱却し「ソリューション営業」という新たなスタイル転換が求められるわけだ。

ということで、次回「ソリューション営業(手法転換編)」において、「ソリューション営業の真髄とは何か?」を追求してみようではないか。


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